主持人 :各位领导、各位来宾、各位学员早上好,今天应该说对我们河南房地产班来说是一个大喜的日子,第一是我们今天有机会 04 、 05 、 06 三期的学员欢聚一堂来共同庆祝 06 届的开学,一直关心和支持我们的领导房地产转借今天也专程到会表示祝贺,当然我们大家非常熟悉的领导和专家,首先是郑州市住宅与房地产业研究会:梁裕民会长、和河南河南省住宅产业商会中国人民大学培训学院袁开红女士,凯若管理培训中心赵玲女士。另外还有我们今天特别邀请到的,地产届的大师邓智仁先生也专程到会。

  现在 2006 年中国人民大学房地产工商研究中心河南班现在开始,首先我们邀请郑州市住宅与房地产业研究会:梁裕民会长给大家致辞,大家欢迎。     [2006-6-10 8:52:34]

  梁裕民 :尊敬的邓智仁先生,尊敬的袁开红女士,我们尊敬的赵玲女士,尊敬的我的进京老兄,还有我们的尊敬的各位学员上午好。今天应该说是我们人大房地产 MBA 河南班第三期开班的一个日子,应该说我对这个人大房地产 MBA 河南班应该说非常有渊源的,我记得前年赵玲女士当时就和我们房管局沟通说有这个想法,想在河南搞一个班,这个班主要是负责培养我们河南地产一些中高级的职业经理人,当时我们很多在业内从事管理工作的一些同志这个思路挺好。     [2006-6-10 8:53:31]

     梁裕民: 因为这几年,特别是 2000 年以后,我们很多公司对于人才的管理,对于人才的培养都是非常重视的,包括我们公司的老总,可以说很多去外地学习,比如北京、上海、西安,我们河南缺乏一个办学的机构,实际上算一下帐,如果我们在河南学习,我们请到一些高水平的老师,我们有效的组织好,应该说我们可以节省时间,也能达到我们的目的,基于这种想法我们是非常赞同的,经过两年的时光,我看做得非常好。     [2006-6-10 8:56:09]

     梁裕民: 应该说今天已经是第三期了,我们也非常高兴,我说一定过来,两个目的,一个目的是祝贺,说一点心里话,另外一个目的我们也想各位你们在企业里面,你们要从事一些具体的工作,我们在政府里面也需要从事一些具体的工作,我们也想到这个班里面听课,这是开场白。我想特别是 04 年以后,我们去年国八条,包括今年的国六条,九部委出台以后,对我们房地产都是一种巨大的考验,企业的发展从过去的粗放型向我们以后未来预测到仅仅粗放型的管理是不够的,我们不但需要资金,还需要人才和品牌,今天的主题是对人才的培养,可以这样说,我们的房地产企业,我们产业的管理,个人一些想法,包括一些沟通的时候,应该说在我们社会各个行业的管理中,是比较落后的,我们缺乏高水平的人才来管理我们的行业。     [2006-6-10 8:58:43]

     梁裕民 :前天报纸上大家都看到了,有一个公司在售楼过程中我们的营销人员竟然把房子卖错了,现在已经形成诉讼了,大家都看到了吧,而且这个事我知道的比较早,媒体登报以前我们就知道了,因为那个图纸出现错误以后就反映到房管局了。我以为这是绝对不应该出现的,非常简单的,非常基础的,这个管理上应该是非常经简单明了的东西能搞错,从这个角度讲,就这个事件突出反映出我们的管理水平太低,不仅仅是我们的老板,包括我们的高层中层和低管人员管理水平都存在一定的缺陷。     [2006-6-10 9:00:25]

     梁裕民 :所以说以后企业要发展,我想对于人才的重视,对于人才的培养,是非常重要的,一个是企业需要的,第二是我想重点说的,我们今天在座的各位我们非常的有幸,我们进入到这个行业里面,按照我们国家发展的方向来说,是非常有潜力的,我想我们大家要通过我们的工作,通过我们不断的工作、学习来提高自身的素质,使我们能够适应我们这个行业在以后经济活动中发展的需要,我想这个是正确的,包括我个也是这样的,经过 20 多年的工作以后,也感觉到,很多时候也感觉到需要充电,在学校学习的很多知识已经不够,最后希望我们第三期的学员能够在这一年的时间内,能够把时间统筹安排好,通过一年的学习上的强化,能使我们的理论水平、知识水平有所提高,能把我们今天积累的一些东西,运用到我们工作中去,时间关系,谢谢大家。     [2006-6-10 9:01:10]

     主持人: 感谢梁裕民局长的讲话,从我们 04 年开学一直到现在,作为郑州市房地产主管部门一直对我们的项目基于的关心和支持,而且几次到我们的班上来导演,这也显示了房地产主管部门对我们房地产发展的稳定对方面竞争力非常的重视,另外我们今天到会的,还有我们房地产商会的赵进京会长,房地产商会成立以后,一直致力于诚信打造房地产交流的平台,而且力争构建一个和谐的环境,现在我们有请赵秘书长给大家讲话。     [2006-6-10 9:01:52]

     赵进京 :尊敬的邓智仁教授,梁裕民局长、赵玲女士,今天我非常高兴来参加开学典礼,我代表河南省住宅产业商会祝贺今天隆重开班。谢谢大家。我感觉到我们人民大学我看了一些资料我们在抗日战争时期就开始有人民大学的前身, 1950 年代成立的,为国家培养的很多人才,“国之栋梁”也是我们凯若的中心,把我们人大的培训项目引进到我们中原以来,办了三期为我们河南房地产做了很大的贡献,我代表商会再次表示感谢,我们凯若中心,重视师资队伍,重视学以致用,我们同学们感觉确实有用,我也希望今天来的在繁忙之中,当找不足来到学堂,我们要认真共同探讨和研究,在选择师资方面,在选择教授方面更好为我们服务,刚才梁裕民局长讲,正是需要人才的时候,我们河南的房地产春天刚刚来到,从城市化竞争里看,各个方面来看,我们需要一个全过程的需要更高的人才,更全面的开发队伍,我们才能做到谢谢大家。     [2006-6-10 9:05:18]

     主持人: 谢谢刚才两位领导对我们的学员和组织机构,提高了非常高的一个要求,作为中国人民大学房地产研究中心这两年也一直在致力于开发过国内最领先的房地产队伍,今天袁开红女士也专程到会给大家表示祝贺。现在有请袁开红女士讲话。     [2006-6-10 9:07:53]

     袁开红: 尊敬的梁裕民局长,赵进京秘书长,还有我们的赵玲女士和邓智仁教授,还有在座的各位学员大家早上好。首先请居于我代表中国人民大学培训学院房地产研究中心,对所有参加这次由我们举办的房地产 MBA 研修班的第 11 期的全体学员的到来表示欢迎。我们在这里说的第 11 期是指我们 04 年开班以来的总的 11 期,在河南是第 3 期,也非常高兴成为中国人民大学的校友,或者说头三次的来的时候,经常说第一次来郑州,第二次来郑州,我现在已经不说这种话了,我希望未来更多的时间能够来到郑州,能够给我们郑州市甚至整个河南省的房地产经理人能够有机会多多见面,同时我也特别感谢一下我们培训学院在河南省的教学机构,凯若管理培训中心几年来对我们的大力支持,也对此次顺利开班,对凯若管理培训中心所有的工作人员表示感谢。     [2006-6-10 9:08:30]

     袁开红: 我想现在我简单说一下,毕竟是人民大学的校友,我想特别的介绍一下,我们的培训学院,人民大学是以人文社会科学,管理和以信息为主的重要大学,我想刚才我们的赵秘书长已经做了一个很精确的概括,源自于 37 年的陕北大学,在人文科学领域学科最全,全国综合类评比人文社会科学类排名第一的最多的科学,所以我们说中国人民大学是中国科学领域的一面旗帜。     [2006-6-10 9:09:10]

     袁开红 :我们作为培训学院在人民大学是非常年轻,而且具有活力的一个学院,我们也承担着人民大学创造人大培训品牌的重要责任,在一早人民大学的特点,我们也打出了创造人大的特点,重人文、名古今,会中外,从 04 年开始,我们今天有这样一个第 11 期的开学典礼,也证明了我们过去几年所做出了努力,在过去一年中学科教育和教学模式的创新上做了很多方面的尝试,我想大家在今后一年多到两年的时间我们做“ 1+ 1 ” 的教学模式,是学员加实战派的结合,房地产开发模式进行一些现场的实例教学案例等等。    [2006-6-10 9:10:16]

     袁开红: 包括我们不停的加大国际化的进程,我想这是在过往一年当中所做的努力,我们也是想通过这种方式,力争通过对教育的系统性和培训的是造型的有机结合,为大家提供更好的房地产课程,同时我们也通过开展与国际著名大学的房地产学院以及研究机构的合作,加强我们国际化的进程,为中国地产国际化、规范化起到引力和推理的作用,回顾我们今年上半年我们已经带过两个政府官员和开发商为主的两个培训和考察的团队,去过英国和美国。     [2006-6-10 9:12:16]

     袁开红: 去英国的目的更多的是对英国小城镇的一个考察,从政府来说,对新农村的建设也提到了一个非常高的高度,英国的小城镇考察当时我们随团去了一些北京市的官员和来自全国各地的开发商也对那次行程给予了高度的认可,那是 3 月份的事情,也是我这边亲自带过去 4 月份我们去了大家都知道了房地产合作伙伴,也是国内惟一一个合作伙伴,美国纽约大学的房地产学院,我们也带着全国各地的开发商去那里培训考察。     [2006-6-10 9:13:06]

     袁开红: 同时举行的论坛,处理论坛的有中美房地产行业的很多资深的开发商和投资商,效果也是显而易见的,通过不断的摸索,我们在 7 月份有一个国际化的商业地产巡讲, 9 月份在上还有一个全国的国际金融和房地产开发的论坛,会有纽约市政府一些官员和我们纽约大学房地产的院长亲自到访, 10 月份我们还会有一个开发商和官员的团队去美国进行培训,整个我们国际化的进程一直在不断的努力,同时给英国、欧洲房地产相关行业做得不错的国家也都不断有接触,这是我们过去一年内不断作出的努力。     [2006-6-10 9:13:32]

     袁开红: 行业的竞争我想归根到底就是人才的竞争,从目前为止,房地产行业内人才的发展跟不上行业的发展,在业内我想是一个不争的事实,基于这样的事实,我们举办研修班的目的就是为房地产行业培养房地产的资深人士,此次我们研修班也集合了我们中原地区企业的高层管理者们,我们也希望能够通过强强联手,为本班的学习和交流带来无限的空间和交流的平台,同时我们也希望通过我们双方共同的努力,能够使我们的企业家能够站得更高,走得更远,想得更深最后我预祝大家学有所成,学有所获,适应蒸蒸日上。     [2006-6-10 9:16:26]

     主持人: 感谢院长她给我们河南班很高的评价,从 2004 年开始凯若管理培训中心与中国人民大学的合作,到现在已经三年了,我们现在已经确立了合作的关系,在今后我们和中国人民大学为大家提供更好的服务。

     现在我们有请凯若管理培训中心赵玲主任给大家讲话。     [2006-6-10 9:19:23]

     赵玲 :时间比较紧,我再占用一点时间,我是一个大班主任,我可能说两句心里话,问候过了,问候代表我们的心,首先还是问我们全体学员和尊敬的嘉宾和尊敬的领导问一声,早上好。今天是我们中国人民大学房地产河南班三期班的开班典礼,因为是新学员,在座的大家来的这个场面应该比较热乎乎,比第一期开班的增加了很多范围、人性、关爱,我们再一次代表老学员向新学员表示祝贺和真诚的欢迎。     [2006-6-10 9:19:58]

     赵玲: 其实时间过得非常快,今天是开班,其实 04 年 8 月 1 号我们一期班,我经常说黄浦一期,或者是中原第一营,就在昨天,因为这有一个背景,因为我们说地产发展非常快,在这个快速发展中有一个很重要的瓶颈,那就是人才瓶颈,特别是懂经营善管理懂专业的人才非常奇缺,对于人才市场的分析,仅靠市场存量就不够。     [2006-6-10 9:20:17]

     赵玲: 因为靠高校来一期一期的输送不可能,这个断层怎么做,事实上是培训和再生,在资源整合过程中培养是非常有效的办法,中国人民大学占了高端,利用独特的资源,课程资源、师资资源、品牌资源,以及他们的平台,在全国 10 个城市同时推出了结合市场需求的房地产专业项目,那时候我们合作,因为我们对人才市场比较熟悉,我们对房地产饥渴感也懂。     [2006-6-10 9:21:16]

     赵玲: 当时就是像梁裕民局长说的,他第一个支持,并且说赵玲希望你把这个事情做好,因为地产在中国是很年轻的企业,大家把它以为富有活力、激情创造性的昭阳行业,但是进来的机构因为很短有建筑商、中介、政府包括有钱的都进来了,因为这个产业前景很好,这样势必造成人才的短缺,当时梁裕民局长说要办就要办好,切入点在那里,一定要从实践中带领这个团队,打造这个团队,打造这个平台,这是经过我们凯若管理培训中心前提的调研努力,应该是中原第一家。     [2006-6-10 9:22:09]

     赵玲: 我们的黄浦一期从 04 年 8 月 3 号就开班这两年风风雨雨,我们共同成长、包容,我们南下深圳,我们全国的学员南下深圳,共话房地产的发展,然后去母校上课学习去参观考察,还有到上海,通过移动课堂学习,去年 10 月份我们部分地产商随同去到美国考察,还有 2004 年 10 月份成立了中原 MBA 同学联谊会,大家对个平台的吸入力也在增强,事实上经过近两年的努力,今年 3 月份我们还做了一个中美地产资本论坛,效果非常好,得到了媒体、社会、企业、政府行业的支持和认同,这为我们的学员未来学习奠定了非常好的环境。     [2006-6-10 9:22:46]

     赵玲: 第二期有从中层管理者到副总监、总监有的到了总经理的位置,这个是我们房地产的未来,我说这个意思是今天我们新学员已经来到这个平台上,我刚才讲大家来到这个平台是热乎乎的,我就真诚的希望我们 06 届的新学员把你们的好思想、做法,包括你们的问题、想法、困惑以及对未来的憧憬都带来,在这个过程中我们的认真学习,其实结果很简单,对我们的专家、老学员方方面面一起探讨学习,学有所获学有所成,学以致用。     [2006-6-10 9:27:03]

     赵玲: 另外一点凯若管理培训中心作为一个支持的机构,今年也一些想法,因为课程的学习只是开始,我们绝对没有当成整个全部,今年我们跟中国人民大学基本上已经达成意向了,就是开班以后,我们会在老学员班里面根据中国人民大学的条件和中国中原运作的实际要推动一部分,学习试一下实习基地,这个基地要和全国的房地产 MBA 基地要打通,机遇共享等等。     [2006-6-10 9:27:48]

     赵玲: 第二个要结合当地房地产发展的实际情况,在行业协会和领导部门的支持下,我们想把一行有文化、有前景、有持续发展前景的一些老板请到我们的地产大讲堂来,让老板和我们的学员共同互动、碰撞来提升,还有一件事情要强化我们房地产 MBA 同学联谊会,因为这个平台太大了,这个平台要从未来的发展做一些细化,真正能把这个平台作为大家在成长发展过程中一个生活方式,这就是我们初步确立的想法,最后作为一个服务机构,我要求我们的教学机构,要把原来的服务流程更加精细化、规范化、一定要提出更高的要求,这样才能由我们中国人民大学平台和我们的学员,我们的大学共同助力我们平台的发展。     [2006-6-10 9:28:29]

     赵玲: 最后我希望我们河南有这么好的平台,我们的精英是未来地产的支柱,所以我想通过我们共同的努力和打造,真正使我们在地愿具有话语权影响行业影响政府,真正做好有了我们,使我们的中原地产变得更加精彩。最后祝全体学员,认真学习、轻松工作、快乐生活,谢谢。     [2006-6-10 9:29:42]

     主持人: 的确,我们到现在为止,我们有 04 、 05 、 06 达到了 200 位,在过去的三年内我们同时通过各种论坛,也 1000 个高管进行了不同的培训和沟通,尤其是我们对 04 、 05 学员的统计来看,大家都有非常大的进步,很多学员已经实现了自己在职业上的提升,我们有很大部分的同学,都已经从中层进入到高层甚至总经理和董事长,我们对中原地产学习的推动作用已经越来越明显了,今天的学员,除了 04 、 05 、 06 还有很多地产届的朋友,对行业的学习已经在我们中原形成了非常良好的风气,在我们 04 届开始招生以后,老学生已经提供了很多的建议,也介绍了我们非常多的学员,目的只有一个就是推动我们的共同成长。现在有请我们 04 届的代表许昌永达物业管理有限公司丁一军总经理来代表我们老学员给新学员致欢迎辞。     [2006-6-10 9:30:09]

     丁一军: 尊敬的各位老师、各位同学:上午好!今天是中国人民大学房地产 MBA 班 2006 级河南班学员开学典礼的日子,在这里请允许我代表 2004 级的全体学员向这次盛典表示热烈的祝贺!向为房地产 MBA 教育在河南的发展做出突出贡献的中国人民大学培训学院的专家学者和凯若培训中心的全体工作人员表示真诚的感谢!同时也对新的学弟学妹加入 MBA 这个行列表示衷心的欢迎!
     中国人民大学房地产 MBA 教育自 2004 年落户河南以来,在凯若培训中心的积极推动下,取得了骄人的成绩。我们 2004 级的全体学员有幸成为这个班的第一期学员感到非常自豪!
     一年多来,我们在各位老师的精心培育下,在凯若培训中心工作人员的关心帮助下,付出了辛苦,收获了知识,扩大了交流,结交了朋友,并近距离地感受了知名学府的大家风范,可谓收获巨大。特别是中国人民大学房地产 MBA 班那灵活多样的教学方式、深入浅出的专家讲座,醍醐灌顶的精英对话更是让我们永世难忘!
     我们真希望时间能够凝固,那样我们就可以借助 MBA 这个平台学到更多的知识!我们更希望人生能够无限,那样我们就可以为中原地产事业的发展做更多的事情!然而这终究是不现实的,所以我们只有把握今天,才能赢得明天。
     亲爱的学弟学妹们,今天是你们踏入 MBA 班的第一天,作为你们的学长,我希望你们能珍惜光阴,认真学习。同时也借这个机会送给你们三句话与我们共勉,那就是:一、端正态度,切忌急功近利,沽名钓誉;二、集中精力,最怕三天打鱼两天晒网;三、联系实际,不要囫囵吞枣,照搬照抄。只要如此坚持,就一定能学有所成。
     最后,让我代表河南班 2004 级全体学员祝我们的母校 ---- 中国人民大学越办越好!祝凯若培训中心桃李天下!祝学弟学妹们利用 MBA 这个平台,在学习中提高,在交流中合作,在思辨中前行!谢谢大家!

     主持人: 地产性, 06 届也有 40 多位学员重新加入到我们的 MBA 这几班,现在有请河南同洲实业股份有限公司王建董事长代表 06 届学员给大家表达一下自己的希望。     [2006-6-10 9:32:18]

     王建: 尊敬的各位专家、来宾和同学们,大家好!很高兴我们能共同参加中国人民大学房地产 MBA 高级研修班的学习,我想在座的每一位学员都是房地产的精英,我们是带着问题来这里学习和提高的,都希望工作中的困惑和不足,在这里得到解脱和升华,为将来的发展打出良好的基础,我倡议用学习的精神让我们相互勉励,相互帮助,一起度过难得的学习时光,把我们的每一位学员在商场上的经验和教训,相互传导相互启发共同提高,为时代的发展而学习,为自身的进步而学习,谢谢大家。     [2006-6-10 9:32:37]

     主持人: 学习、沟通、交流,是我们 MBA 构建平台的宗旨,今天我们又专门请到了在国内房地产届应该说国内房地产营销大师,邓智仁大师,今天也专程到我们的现场,在今后的两天 邓智仁 先生会结合他 20 多年来的实践给大家分享房地产市场有关经验教学以及对我们今后在实际工作中一些建议,我们今天开学典礼到此结束,我们五分钟之后,开始这两天的精彩的奉献。现在我们有请各位领导退席。     [2006-6-10 9:33:06]

     主持人: 在地产届网上有一句话,如果在地产届不知道邓智仁的话,你就谈不上资深,确实 邓智仁 先生从香港进入地产业,然后在国内发展,是全国第一个外销楼盘,深圳的金田别墅的策划人,也是上海的第一个外销人员,北京的第一个外销楼盘的策划人,而且我们 04 、 05 届的学员也考察过邓智仁北京的玫瑰园,大家的感受非常的深,确实在 20 年,应该说邓智仁是一个传奇性的人物,而且他特立、独树一帜的风格。     [2006-6-10 9:45:56]

     主持人: 在今天之前, 邓智仁 先生跟清华大学的总裁研修班也有一些交流的,在全国人民大学 MBA 河南班已经和学员进行了沟通,所以我们说中国人民大学 MBA 房地产班对整个学习的质量也是非常的重视,同 时邓智仁 先生能够进行更多的交流,我想大家也能够 从邓智仁 先生这两天结合他自己的实战,也有非常多的想法,包括过去的经验以及今后的建议,会在这两天跟大家沟通,也希望这两天能够在这两天碰到的实际问题,等一下我发一个调研表,大家中午填一下,这样大家会结合他的问题在今后的讲话中给大家有一个好的沟通。现在欢迎 邓智仁 先生精彩的讲座。     [2006-6-10 9:46:17]

     邓智仁 :大家好,我讲话有三个特点:首先我的普通话不是很好,虽然我住在中国已经超过 10 多年了,我从 1994 年定居在北京,在沈阳、成都住过一年,在上海住了两年,从 11 月份开始,我对中国非常的熟悉,东西南北都去过,但是我的普通话还是讲得不太好。可能这个不属于我的专长,我发现女孩学习语言比较好一点。第二,我讲课全部是实战经验,没有理论,还有我的实战案例都是我自己做的,不是讲别人怎么做的,不是讲麦当劳和海尔等等。都觉得讲课人讲得非常的精彩,都是讲的别人的案例,不是自己的案例,他不知道成功背后是什么,为什么成功?都是看表面,而我就是实战,我的案例为什么成功为什么失败,都是非常非常使用的。第三,我们是非常互动性的,就是还有很轻松的。     [2006-6-10 9:46:54]

     邓智仁: 希望通过这两天的时间,你去领略到房地产的精神所在,不是理论所在,这两天学生们不用拼命写东西。在开课之前,我想简单介绍一下我自己。刚才主持人已经介绍了一部分,我是一个不能讲是公众人物,但是肯定是一个很争议的人物,我有很多的失败的案例,也有很多成功的案例,很多传媒访问我,问我为什么成功?我说对不起,我没有感觉我成功的要素在里面,我的特点在哪里,因为单纯在一个财富方面创作来讲,我认为我自己不成功的,今天还有讲课,来赚一点外块,赚一点钱怎么可能成功呢?为什么失败?     [2006-6-10 9:47:49]

     邓智仁 :很生气虽然我没有别人这么有钱,但是比你有钱的多了,还有就是我讲课,我讲一天的课,就等于三、两个月的工资了,包括我们的生活多多姿多彩,以金钱一个单一的目标来衡量一个人的成功与失败,在你面前我是非常非常成功的人,在我论坛里面有一篇文章就说一个人的成功和失败,不是外面人所看到的是你自己看到的。比如说某一个发财了,过几天就进监狱了。你不知道我在躲,我在逃避法律。有些人你看着很失败,但是他可能已经赚钱了,在口袋里面不出声,我不感觉对人生来讲,评论别人的成功与失败是非常肤浅的,在今天讲课的过程中我们分享一下成功与失败,包括我个人本身,在中国里面来讲,很多能看到地产大腕,地产发出声音最大的人,都是我帮他们发财的,因为我在中国是最长久的一个人物,今天能够站在这里讲话,已经不容易了,因为有很多人已经在监狱里面了,我的普通话你们还是能够听懂的。     [2006-6-10 9:50:01]

     邓智仁: 这些人发财以后,他们学完了,所以就不需要登记人了,打官司打了很厌倦了,所以当时他们的成功不可否认,当时他们在最困难的都是我帮助他们度过这个困难的,在销售方面我是一个营销专家,但是我通常不承认我是营销专家,我一直说我是一个地产专家,全方位的,全中国第一个项目全北京第一个项目、全上海第一个,都是我做的,我做了 70 多个。当开发商我本身当了大概 15 个人作为在公司里面当顾问,上班人就是 24 小时那种,也做了 7 、 8 个,包括国营机构,包括私营,包括外商,所以你可以看到我一代经营人。     [2006-6-10 9:59:35]

     邓智仁: 我相信在房地产经验来讲,我够胆说没有人超过我,对所有的房地产我都非常的熟悉,很多开发商请我去当顾问,做一个调研报告。我听完他讲完之后,三个小时左右,我就知道应该怎么做了,但是为了赚钱我就告诉我公司的人说做一个报告出来,报告的厚度跟薄度就看对于的情况了,比如说他是一个国营机构,就有很厚的。为什么?因为他是国营机构,他是衡量你的厚度来提钱的,其实他们放在桌子上以后就不会看了,因为太厚了,给他聊天是实战,我们就给他说精华在哪里,重点在哪里,这是我的经验所在,薄的就是几十万,厚的就是几百万。     [2006-6-10 10:02:15]

     邓智仁: 因为我本身也是为什么今天还站在这里,包括清华大学他们都说我是像常青树一样都是在讲课,因为他们发现这个课程的时候,他们请了很多名人,比如潘石屹、阳光 100 等等每个人都讲,发现讲来讲去都讲他自己的项目,他们的范围太小了,学员开始不满了,听他卖广告而已,学员本身的素质不断的提高,他们的要求也提高了,这种单一的成功情况他们肯定没有兴趣了,当时要讲半天大家不愿意听,因为他不愿意说怎么收买官员,没有办法给你说怎么其买通银行,他没有办法给你讲,因为他们成功的秘密在后面,不是在表面上。     [2006-6-10 10:04:49]

     邓智仁 :所以我也是有一些对自己有些骄傲,因为我不断的在讲课,不断做项目,我也做开发商,也做很多很多教师。比如说去年我在伦敦,当时我在上海,我接了一个商户,叫做北京搜狗,他是纯北京的营业额最高的,去年将近 20 个亿。帮了他一个忙,他很危险的时候我没有去,我没有去以后,在牛刀小试一下,结果我们又创造了一个非常辉煌的一个业绩出来。     [2006-6-10 10:05:07]

     邓智仁: 一天卖了一个亿,三天卖了 6 个亿,要求的三个水平,一个速度要快,总营业额必须要高,因为你后面可能卖不动了,难得你完成,因为比较快,又有单价高,你又能卖完,总营业额要高,这个是难度非常高的,我已经帮他度过这个难关已经,就剩下呆帐问题了,就得到 3 万一平方米了,最便宜的是 2 万多,然后发表了一个文章,说我来北京就是为了告诉大家我没有老,我也告诉大家北京开发商的水平是过时了,你们不明白精神在哪里?我一出售就是 10 个亿完成了任务。     [2006-6-10 10:06:04]

     邓智仁: 之后我又离开了,就是因为我感觉要做营销做销售,不是我爱好的东西。我不喜欢营销专家这个称号,营销虽然是我的专长,因为人的目标是在追求挑战,对自己挑战不是对别人挑战,所以我放弃了 1000 多万到 6000 万水平的奖金,我就离开这个公司了,我的顾问付给我的钱也是非常高的,不用上班,打一个电话就每个月有一大笔钱给我。     [2006-6-10 10:06:31]

     邓智仁 :我为什么离开?我要做一个更有挑战性的事情,我现在是美国一个上市公司的总裁,他集中投资在沈阳,我们现在在投资五个项目,其中两个项目已经上马了,已经经过交标拿到土地了,还有一个最庞大的住宅项目,小高层、高层等等,大概 70 万平方米可售面积,要按照兼招面积是 90 万平方米。在沈阳西面一个地方。沈阳是一个韩国人住的地方,投资大概几十个亿,改造这个小区,原来是一个红灯区,改成现代化一个区,那是全沈阳最庞大的,可售面积是 60 万平方米,第一我们通过美国上市公司的基本市场,找一个来做这个事。     [2006-6-10 10:07:03]

     邓智仁: 我觉得这个事对我有挑战性,为什么有挑战性,因为他能见全世界的富豪,很少很少是通过自己的实力来达到富豪的,包括李嘉诚、包括可口可乐等等都是上市公司,但是没有达到基本市场的条件,也算不上是一个成功的人物,算不上是一个非常熟悉商界的一个人物,但是我觉得这个肯定是中国的未来。通过政府关系拿到一个土地,但是这个很快很快变成过去了,全部都是靠人才了,靠管理实力,包括基本市场里面一个运作,才能成功,所以这个时代很快就来临了,所以我也看到了这种情况,所以我放弃了巨大了奖金去做了一个美国一个公司的 CEO ,我刚刚从美国飞回来。     [2006-6-10 10:08:01]

     邓智仁 :然后再飞到北京,又去了沈阳,再由沈阳飞到郑州,这个基本市场,有机会的话,我们有时间的话,也可以交流一下实战的经验,不是所有你们听到很大很大的误区,为什么清华大学的有些学生喜欢我讲话,因为我的课程都是经过实战的经验,都是涵盖在我的课程里面。广告暂时卖完了。     [2006-6-10 10:08:35]

     邓智仁 :另外就是一个问题,我们讲课心里压力很大,你不要看到我现在很轻松,因为首先中国房地产业的人才不断提升,现在不能蒙人了,现在已经叫新一代了,找老师来讲课难,有的水平低的就拿广告来讲,要有丰富的经验,你们来听课的目的不是全部一样的,有些是开发商的老板,有些是开发商打工的副总或者是老总,有些是中介公司过来的,有些只是一个普通的员工,有些是建筑设计员,在不同的角度不同的规模、不同的要求、不同的目的来到这里。     [2006-6-10 10:12:28]

     邓智仁: 然而我怎么讲课呢?有很多乐趣,在讲课的过程当中,等一会儿我讲得不好,你们要理解我为什么讲得不好,比如说周围有开发商肯定是驾驭公司,驾驭开发商,但是你们假如做代理公司的就不高兴了,怎么去约束他们,怎么不要掉进他们的陷阱里面,代理商肯定要举手来反驳我了,你否定我们的专业性。没有承认你是专业性的,没有说谁承认你的专业性呢,因为我是这一行的老师,我肯定知道什么是专业性,包括很多操盘公司,写出来非常漂亮,非常好。     [2006-6-10 10:14:21]

     邓智仁: 但是根本策划不了,他不知道怎么开发一块土地,他只能抄写别人的案例来搬过来用,整个操盘公司也是白话有一些大的公司请我去讲课,当我讲课的时候,他们是老板,他们听得很不想听,但是他们不想我讲理论、实战等等,他们喜欢我聊天,我们喜欢我讲房地产有趣味的故事,我们整个上午就聊天,他们就喜欢了,我很难知道他们全体的目的在哪里,因为他个别的情况都不一样,这个对老师来讲是很大的考验。我的经验很丰富,包括你当老板怎么开发土地,怎么别墅用地,商业用地,办公楼,以后怎么当老总,我也是打工的一个总裁,怎么当个部门经理的,应该怎么去表达,所有范围我都可以包含在里面。     [2006-6-10 10:15:07]

     邓智仁 :曾经我可以一口气讲七天左右,今天讲两天是没有问题的,内容不会是扯来扯去的,全部都是很实实在在的内容。你们是付钱的,我是收钱,假如你们听不懂是你们的损失,不是我的损失,假如你们听不懂,你们就举手,我再讲的慢一点你们应该能够听得懂,我在上海讲课他们能听懂,北京也不错,湖南也不用说,深圳也是,山东人听我们的语言很困难,太原也是很困难,山西他们比较封闭。在河南也差不多,你们本身普通话也不标准,所以不能批评我了吧。确实我看到一个河北人讲普通话,我说你的普通话太臭了吧。没有问题吧,我为什么聊天呢?到入题的时候就会好一点了,我的普通话。千万不要睡着了,不但是钱的问题,还有时间的问题。     [2006-6-10 10:15:37]

     邓智仁 :包括基本市场,包括怎么当老板去开发,怎么去当营销,都是你难不到我的,我的案例多得不得了,应该我是发大财的,我在美国应该是一个很有钱的人,在中国没有办法,收钱很困难的,所以现在我变成甲方了。南方房地产阶段发展的过程。我们从第一开始,从第一开始。     [2006-6-10 10:16:11]

     邓智仁: 第一是施工,很多年之前只有你懂得施工,就懂得做房地产了,很多建筑商就变成了开发商,他建完房子就卖房了,谈不上是开发商,是一个施工方,比如说我们现在在郑州很多开发商卖完就住人了,就没有怎么开发等等。     [2006-6-10 10:16:50]

     邓智仁: 第二是营销,再贴切一点是“销售时代”这个时候,登记人来了,我们要按销售的观念,我们怎么去包装这个项目,怎么去能够让他卖得比别人贵,价钱比别人高,这个时候就是销售时代了,营销时代了,倚老卖老,虽然很容易过时。销售时代是一个很旧的时代。在外国就没有营销班什么的。他们已经到的水平根本不用去具备那些东西了,只有中国还有营销班,就是怎么去销售的问题,这个阶段是非常低的阶段。美国、香港、新加坡都没有营销班的,只有全面的论坛的建筑而已,就没有真实做到营销班,但中国现在还是有营销班,还有人付钱去听,所以我们房地产班是很低的一个阶段。     [2006-6-10 10:17:23]

     邓智仁: 第三是建筑(设计时代),大家会想,我们怎么销售楼房,发现只靠销售人员的嘴巴,所谓营销大师销售大师讲话去包装项目本身是不够了,因为购房人已经越来越聪明了,他们需要好的产品,所以大家要动脑筋怎么做好的建筑,好的样板间,好的销售部,这也是包装的一个环节,因为购房人的要求高了,所以大家就进入了这样一个时代,当然不代表另外个时代,施工还是要施工,销售还是要销售,我们要动脑筋去好好设计这个房屋、好象做产品出来。在大城市里面已经到了第三时代,我们会讲五个时代。     [2006-6-10 10:17:43]

     邓智仁: 第四是公司管理。这个时代是人才的时代,人才的重要性。人才的重要性我认为在 2005 年产生了一个巨大的变化,因为很多开发商都意识到“国八条”出来以后,都意识到以前的时代已经过去了,我们不能单靠关系拿到土地,不能单靠关系拿到银行贷款。这和以前不一样了,以前我们可以拿到很好的廉价土地成功率就已经 90% 了,以前人才不是挂在嘴边的,我们需要多少人才,没有真正使用人才,没有真正很高的价钱来找到很好的人才。然而在 2005 年已经开始注重这方面了,第三是产品本身的时代,第四是公司管理的时代。     [2006-6-10 10:18:32]

     邓智仁: 比如说诺基亚手机,诺基亚产品我们模仿过来是很容易的,我们模仿产品过来很容易,但是我们能不能模仿诺基亚公司是很困难的,有诺基亚的公司在先,还是有诺基亚手机在先呢?还是有了手机才有诺基亚公司,还是有了公司才有诺基亚手机呢?我们拼命模仿别人的产品,就是我们拼命模仿别人的手机而已。有一个诺基亚的公司自然就有诺基亚的产品,产品是在后面的,不是在前面的。一个好的公司就有一个好的房地产产品出来,大家同意这个吗?有的人可能会说去模仿一个好的楼盘,但是你没有模仿公司的管理,而是去模仿的公司的产品。这就是公司管理的问题,这个公司管理得好,自然而然产品就好。     [2006-6-10 10:18:59]

     邓智仁 :我举一个很简单的例子,香港新世纪楼盘,当时它来到中国很糟糕,因为它在中国的公司管理是一团糟,虽然他们很有经验,一、二、三都非常懂了,但是公司的管理不行,他们带入中国的产品和香港的产品不一样的,但是反过来看一下“猴王”李嘉诚的“猴王”他们在香港的产品不是很好,但是在中国大陆的产品就很好。是公司本身而不是模仿产品这么简单的问题。如果公司管理得好,产品就好。虽然大家都希望做到这个阶段,万科在公司管理方面已经成为一套自己的东西,产品也已经差不多了,但是还不能像麦当劳这样统一标准的,但是已经是项目和项目之间相差不是太远了。公司管理已经有很多部分的人达到标准了。     [2006-6-10 10:19:23]

     邓智仁: 第五是战略时代,开发商公司已经知道盯长远的计划,长远的战略了,盯到公司处于不败的地位,这种公司我看到中国还没有出现,这种公司有李嘉诚的“长江”,新鸿基、恒基在 97 年风暴以后,所有香港中型开发商全部倒闭了,中层开发商全部死掉,但是恒基、长江、新鸿基每一年都赚钱,他现在也是赚几十亿的,所以看到他们战略的使用非常的厉害,他们有一个很巨大的风暴出来,我相信中国大陆现在还没有到这个时代,万科现在已经赔钱了吧,有一种营业模式出来,这种还要详细的讲,其中简单的秘密是我们怎么去赚钱,所有商品赚钱只有一个内容:“低买高卖”。     [2006-6-10 10:23:56]

    邓智仁: 你不会告诉我“低卖高买”会赚钱吧,这道理很简单的。全国炒股票都是高买低卖。跟房地产一样的,我们房价一直在涨,所以我们中国房地产一直往上去,所以什么是战略?我们是什么时候拿现金在口袋里面,什么时候拿土地在口袋里面,这就是战略的问题,这方面最成功的是李嘉诚。     [2006-6-10 10:25:05]

     邓智仁: 我不是崇拜李嘉诚,我只是说一个例子出来,他永远兴高采烈去投楼房,他在 96 、 97 年的时候都没有拿到过土地,但大家已经死了很残了他就买了,这是很简单的道理,谁都明白了,但是没有人做到,因为我们受到环境的影响,当时我们举了一个很简单的例子,在 1996 年之前,李嘉诚都是在香港做首富,但是在 1996 、 1997 年这两年是恒基了,在公司规模来讲也超越了“长江”当时肯定对他来讲很难受了,公司来讲我是最强大的,个人来讲我是最有钱的,但是他也不跟你争,你公司现在大了,是你的。但是过了 1998 年之后公司规模大、首富也是李嘉诚了。     [2006-6-10 10:26:16]

     邓智仁 :现在听到所谓的地产大腕,讲话最多的人,任志强、潘石屹等等他们怕你们不知道是大腕,他们常常的包装,让你们知道“我是大腕”“我很厉害”“我很成功”。我一直在批评北京的开发商,在全中国讲话讲得最多的人就是北京这几个人,但是实力最糟糕的是他们,在深圳拍卖土地肯定是深圳人,在上海拍卖土地肯定是外商,香港也好,台湾也好。只有在北京拍卖土地的时候,全部是外来的,就没有本地人,没有你们所说的大腕,因为他们的实力不够,他们就用嘴巴讲话,怕你们忘了他们。他们没有具备这种战略时代,来做这种事。我跟你讲,今天或者将来、未来,在全中国 20 名房地产民营企业来讲, 20 名以内,没有一个是北京开发商的。不是讲 15 名了,是 20 名之内就没有他们,但是声音最大的是他们。     [2006-6-10 10:38:02]

     邓智仁 :你们感觉怎么样?是不是这样讲课比较轻松一点。我还有一招卷中国的地产没有作过,这个难度是非常高的,但是对你们是非常非常有用的一种实战的方式,我们可以看到,很多课程都是讲项目,我们看到海尔集团等等这个跟你无关的,所以我们为了达到讲课的目的性,我们做一种比较互动的课题,我们会在吃晚饭之前,我们这里有 10 份问卷,我们挑选 5 份来介绍你自己的项目,让明天早上我们哪里的项目做过课题,怎么去解决你本身表达一下你自己打算怎么开发这块地。     [2006-6-10 10:58:36]

     邓智仁: 我会告诉你我们应该去理解这块地怎么去开发,针对你本身这块地,可能对你本身非常捷径的一些影响,其他的学员也可以根据互动话题的讨论,得出其他产品的理解。让我们去了解一些商业怎么去运作,我这里有 10 份,我们填完以后,我挑选 5 份,我们时间有限,只能挑选 5 份,现在给吧,谁愿意参加这个活动,举举手,我给他。我们只从 10 份里面挑选 5 份。这可能对你项目本身是很有好处的。还有没有?(讲师在发问卷),你们在今天晚上之前,最好填好它,我今天晚上做一下科目,明天早上再讲一下,这个东西全中国没有人做过,因为要在最短的时间来解决你的问题。     [2006-6-10 11:00:31]

     邓智仁: 好了,现在我们的课程正式开始,我们要做好一个销售的结果,我们肯定要在做好工作之前做好其他的工作,所以这里有一个调研的提纲,调研这个问题大家已经应该非常的熟悉分析,这是很多年之前,来中国之前就讲过这个问题了,但是大家要明白这个的重要性。关于调研报告,我不想详细的讲,因为很多人都看过调研报告是怎么回事,所以在这方面都简单讲。     [2006-6-10 11:00:58]

     邓智仁: 我们在做调研的时候就做市场定位,我们在做市场定位的时间要考虑一个问题,必须开发周期,比如说我们做一个今天好卖,不代表明天好卖,假如你开发的过程来面在两年,或者一年半以后,才对市场不单纯是定位问题这么简单的道理。关于调研的问题,我们比较简单的说一下,可以举一些案例。     [2006-6-10 11:01:22]

     邓智仁: 这个案例是北京“现代城”是潘石屹去做的,很著名的,当时我是他的顾问,当时出现了什么问题,调研方面的错误,先讲一下背景,潘石屹有些人不知道潘石屹,有谁不知道他是谁?他当时做“现代城”的时候,首先提出了一个科学开发的去创造开发的理念,他是一个学院派,他要科学的情况出现,当时开发的时间他公司里面所有中层干部以上都是大学本科毕业以上的,都是很有学问的人。     [2006-6-10 11:01:50]

     邓智仁: 他们在卖“现代城”的时候我不讲过程。他们按照调研的结果做了第一期楼房出来,按照调研的时候他们的结果是北京人最喜欢的户型是 140 平方米,最能接受的, 140 平方米是平均的数字,开始认购,最后大量的退房,等于 1/10% 的成交,当时他找到我,就问怎么办,我参加他的会议,我是他的顾问,但是没有收过他钱,因为我帮他做过“万通新世界”我们是朋友,就没有收过他的钱,在会议室我们都讨论,为什么以前从调研到今天卖出来的时候,是不同的结果,订购也非常好,但是成交的时候退房的比较多。     [2006-6-10 11:02:22]

     邓智仁: 我就问他们怎么去做的调研,调研的方式是什么?他去打电话,发问卷,给所有买得起房屋的老板等等,都是科学的做法,但是结果却不是这么回事,他讲完过程以后,我就没有说话,坐在他旁边,作为一个朋友。不如请邓老师过来啊,我们来听一下他讲吧,我就站起来给他说,你们的所有调研我都放在垃圾箱里面,因为你们的调研是不成熟的,是错误的结果,结果很简单在营销里面有一个话题,就是营销界有一个很好的经典故事。     [2006-6-10 11:04:37]

     邓智仁: 就是在美国两一个做鞋的厂家,是做皮鞋的,穿的鞋。他去非洲考察,他派了两波人考察,发现两批人的结果不一样的,有一批人考察完之后,说“皮鞋在非洲没有办法卖,因为大家都不穿鞋还卖什么鞋啊,不能在非洲销售”。     [2006-6-10 11:05:04]

     邓智仁: 另外一批人说:“老板这个市场非常好,因为他们全部没有鞋,市场非常大,”这个营销界的一个经典的故事,我们在调研的时间是预测不出来的,数据是一样,但是结果是两个不同的角度来看完成,用不成熟的去看变成了误导。比如说现在小户型好卖,结果就做了,所有的 A 开发商、 B 开发商,都认为小户型好卖,大家都去住小户型了,这样就不好卖了,所以调研结果的本身,调研的数据是一样的,     [2006-6-10 11:06:11]

     邓智仁: 但是聪明的老板就会说小户型好卖,所以我才不做小户型,这是非常高的学问在里面,就是你要判断你的调研结果,不是一个简单的问题。当时的调研在北京来讲,商品房不是很多,所以当他打电话去考察问卷的时间,这些人问他你希望做多少户型的房子,第一个人说 140 平方米的房子, 200 、 300 平方米也可能不实在吧,就是 140 — 170 平方米的之间吧,当时的楼盘也有我卖的 170 平方米的,卖得比较好,结果他们就按照这个户型去走了,大概做到 140 平方米,从 130 — 170 平方米的户型就出来了,然后打电话给这个客户,就说我们的户型是针对你的要求去设计的。     [2006-6-10 11:07:12]

     邓智仁: 这个跟刚才“非洲鞋”的故事有些相似,让那个客户来看看,这个客户看了以后发现这是很好很合理的房屋,也是自己很喜欢的 140 — 170 平方米之间的,他们就问什么价钱,他说 7000 多元 / 平方米,另外对一些不成熟的人,他以为价钱是 3000 多块钱, 2000 多块钱呢?没想到是 7000 多元 / 平方米,总共是 100 多万元,最后他们就说没有钱了就走了,很多时候有人说考虑一下再买吧,然后销售人员你可以放定金,不买会退的,然后客户就给了一些定金有的是 1000 块钱, 20000 块钱。最后开房的时候,他们就开始退款了,找了很多的理由来做退。后来我说永远穷人比有钱的人多。     [2006-6-10 11:08:14]


     邓智仁 :所以你不能调研,小户型肯定好卖,因为不用考虑这个问题,因为穷人比较多吗,你们一开盘就做 140 平方米以上就是一个错误。这个非洲的故事表达了什么东西?作为一个开发商、一个产品、一个厂家,你是带你的市场,还是被市场牵引着走呢?大家喜欢小户型你就做小户型给他,还是你做一个 300 平方米,你告诉他很好,来吸引他。是市场吸引你,还是你吸引市场,这就是你的问题了,是我创造一个市场出来,还是按照市场的规律去走,听懂这个问题了吗?     [2006-6-10 11:09:17]

     邓智仁: 我来到中国,去上海、北京,来到北京的时候,很多人告诉我,北京人很懒还不如开一个中介公司,你就去做调研吧。因为调研的结果是这些人很懒,你去开一个服务行业,是一个勤劳的,当然我不相信,人还有自己的特点了,无论他是香港、台湾、新加坡、美国、北京人都有一个共同的特点,都希望生活比较好,肯定效果赚钱,赚钱的基本观点就是勤劳,这是人性的规律。     [2006-6-10 11:09:48]

     邓智仁: 所以我就不相信他,我就去看一个公司了,结果我们卖完之后,确实发现两边同时卖,在香港也卖、在北京也卖,在我卖第一期 95% 是我们香港公司成交了,只有 5% 是北京成交的,这说明了什么问题,说明北京对我们是不行了,说明香港对我是成熟的。我不要市场牵引我,而是我要带领市场。包括我去美国,市场不允许,但是我就去做。     [2006-6-10 11:15:17]

     邓智仁: 我就讲一下刚才讲的故事,是不是你们告诉我北京房屋不行,这个房屋就是北京的房屋“万通新世纪”,既然我在香港卖得好,而在北京本土反而卖得不好。你想一下,不可能的,是不是我要结束北京的办公楼,是不是你们真的是外面人所讲的你们是懒惰的,你们没有一种冲动力去做这件事,结果他们听完教训以后,我就再开第二期,假如第二期还这样,我就马上关闭,已经没有意义了,然而我们再开第二期的时候就 50% : 50% 了,北京是 50% ,香港也是 50% 的业绩。     [2006-6-10 11:16:00]


     邓智仁 :这也证明北京人确实有这个能力存在的。第三期是北京市场 90% ,而香港才 10% ,市场是我们创造出来的,并且我们有这个能力去开拓这个市场,我们就给他说这个问题,要补救这个问题,很多开发商都犯错误了,就是太“理论化”了,看书等等这些问题都是非常钻研的去看问题,你忘了人的本性,其实我们中国人来讲,有这么多年的文化,已经说明所有所有的东西已经都离不开我们了,包括《三国演义》、《刘邦项羽之争》等等。     [2006-6-10 11:17:51]

     邓智仁 :我们忘了人的本性了,人的本性其实是很简单的,我们只要掌握了人的本性就变得很简单的,我们现在做的问题是穷人肯定比富人多,所以你再勉强开卖第一期,是没有用的,因为大家已经知道这个楼盘。再去放定金,已经没有意义了,所以你再去做第一期,是没有用了,所以你要放弃第一期,暂时放弃第一期,你马上设计第二期,用第二期来带动第一期。     [2006-6-10 11:18:35]

     邓智仁: 这个手法是很少人用的,我讲很多的案例是按这个手法。当你第一期卖不动的时候,你马上就设计第二期去带动第一期,潘石屹是行动最快的人,潘石屹是我最不喜欢的一个人,当他听完了我讲的以后,就马上脸红了,他脸皮是非常薄的,我没有给他面子,等于他做的事错了,当时一句话否定了我们所有人,“穷人永远比富人多”他就脸一红说今天我们不谈了结束吧,过了两天再开会,既然我们请了邓智仁过来就按他说的吧。     [2006-6-10 11:19:27]

     邓智仁: 在一个礼拜里面,图纸就出来了,非常非常快,小户型就出来,然后就再管销售部,重新整理销售部,都是我的信徒,因为他相信我所做的决定是对的,小户型卖得非常非常的好。小户型卖得好,带动了第一期也卖得好了,这样变成第一期也卖得很好了,整个潘石屹的人生财富就从这儿开始了,他否认了。“功高盖主”他后来为什么要离开“功过盖主”,这个故事说明什么问题呢?我们很多人学了理论就产生误区了,我们必须要认真去分析这个问题,而不是拼命从调研开始。     [2006-6-10 11:20:49]

     邓智仁 :我们讲一下另外一个案例,也是调研的问题。这个大厦本身是一个彻底的烂尾楼。这个做出来之后就死掉了,没有办法卖出来,因为它在十字路口,就变成了一个彻底的“烂尾楼”大家一看就能够看到这个楼盘,它的问题在哪里,也是户型的问题,他所谓的调研跟潘石屹的调研也不一样,他的调研是问一下朋友,问一下官员,问一下周围的朋友,然后就做了一个住宅出来了,大概也是 140 平方米左右,他就请我的朋友看这个问题,看问题之前我就通常收他们一笔钱,我们就去看问题了,结果盘问来以后,去了以后给我两个答案,一个答案是这个不能做,已经很出名,烂得不得了,第二个问题是在太原不喜欢板楼的,他们喜欢塔楼。     [2006-6-10 11:22:16]

     邓智仁: 对我来讲很奇怪,因为太原,当他们有钱的时候就往北京跑,他们很受北京影响,在北京板楼比塔楼好。但是我的手下去调研以后,结果是板楼不好,塔楼好,反过来了,我首先就问他们究竟你们怎么做的调研?他们说找朋友聊天啊,去看其他的楼盘啊。然后就是这个结果了。最后我去看了一下,有对立结果,我全面了解了一下太原市场的情况,我发现一个问题,板楼为什么不好卖,因为板楼所有的设计都是过时,都是旧的板楼样式,塔楼是新的房屋设计方面肯定好一点,里面还有一个问题,他们感觉坐电梯是高高在上的,塔楼就卖得非常好,板楼就不好。     [2006-6-10 11:25:00]

     邓智仁: 我回来以后分析这个问题,我否定这个调研结果,我否定我们公司的调研结果。其实这个板楼本身卖得不好,原因在哪里?不是说板楼卖不好就句号完了。不行,因为北京板楼卖得好,太原肯定会受北京的影响,我认为板楼肯定会卖得好,问题的本身是房屋的定位方面有错误,它是 100 多平方米,以供应的方式来卖的,在这个繁华的地区里面来这样卖肯定不行,改造了一下,改造了现代化外型,用一个封顶,找了一个好的建筑师,一个样板间是一个住宅,我们盖了三个样板间,非常漂亮,第二是我们做了一个办公楼的,第三个是又办公又住。     [2006-6-10 11:26:06]

     邓智仁 :我们的第三个是里面有一个图片有办公也有居住,这个样本我们做得非常的到位,我每一次去就访问我一次。其实我们住了很多楼房我们都是认为已经是一个现楼了,现在扭转过来了,已经是一个存在的楼了,设计本身没有办法修改了。通常我们的做法是以装修来扭转过来的,装修非常的重要的,缺点缺陷可以改变过来,第二个问题是给客户一个直接的感受,这个房屋好不好。假如用一个毛坯房去看,很难吸引他们。这是太原的双龙大厦。     [2006-6-10 11:27:38]

     邓智仁: 这个楼房也是在北京一个楼房,当时也是卖得第一栋楼,我们也是在其他两栋改了一个气氛,这个也全部卖完了。

     刚才所说的就是当我们以样本间和装修来扭转过来,但是我们看到开发商犯了一个共同的毛病,为了省钱,他们都会请施工队伍来装修这个样板间,他们犯的错误就是在建筑公司他们去装修没有问题。     [2006-6-10 11:28:23]


     邓智仁: 很多的开发商都希望他们去做垫付的钱,然后就不到位,我们看到的很多问题都是在样板间体现出来的,样板间是非常重要的环节,无论你是起死回生还是什么,样板间都是非常重要的,样板间的设计上必须要付钱,给人去设计,如果你不付钱,他们找一些不负责任的,经验比较少的人去做。按照这个设计去施工,结果做的样板间就不伦不类出来的,因为我们找了一些样板间再去改就浪费钱了,更重要的是浪费了时间。所以到你发现样板间做得不好,再去做就有点晚了,这个需要六个礼拜时间。     [2006-6-10 11:29:40]

     邓智仁: 怎么去做好他,必须要在设计的时候要找一些好的专业设计人员来设计,不要找一些建筑公司来设计。他就按照本身的设计来做出来,还有一个毛病就是很多开发商用效果图来确定,这个效果图是可以抄过来的,可以在网络上面弄出来的,但是做出来好不好是 两码 事的。     [2006-6-10 11:30:18]

     邓智仁: 所以我要求不看效果图,只要你大概告诉我怎么设计的,但是你要给我说用什么材料,地砖用什么,窗帘用什么,材料用什么?然而我用这个方式,比看效果图好得多,因为效果图只是一个印象,比如说红颜色,但是红颜色有很多种,假如你的材料使用不恰当,效果完全不一样的,所以要求设计师,才交给施工方让他们按照这个材料去购买,这个效果就会好得多,不能只看效果图购买,因为效果图会误导人。有的时候我不按照课题里面讲,我讲到样板间的房子,定位,调研给市场定位,千万要保持一个清醒、冷静的头脑去做。     [2006-6-10 11:34:20]

邓智仁: 现在很多调研报告里面缺乏一个问题,叫开发商开发战略,是我第一个发明方式的,当你搞中介公司也好,你们公司内部也好,做了一个调研定位以后。更重要的问题是开发战略问题,什么是开发战略,是你怎么开发。它是一个新楼盘,假如你开发的时候,先开发 140 — 170 平方米 ,所以结果就注意到问题了,因为市场不认可这个户型。假如他是小户型先卖,就完全不同了,因为小户型的总价小,客户的要求条件就会少,比较快去做决定,有的当你的小户型成熟了,再去卖大户型这样就比较好了。     [2006-6-10 11:34:48]

     邓智仁: 除了你的定位以后,还要怎么去开发这块土地是非常的重要,就是你第一期做什么、第二期做什么,第二期做什么。市场地位战略,假如你第一期做小户型,第二期做中户型,第三期你做大户型,它的效果就不一样了,假如你直接先做大户型就会死在那里。所以定位很重要,开发商以前有的就忘记研究这么重要的问题了。     [2006-6-10 11:37:58]

     邓智仁: 开发商的重要在哪里,资金的使用和市场接轨。如果走的第一步就走错了,因为你没有钱,也没有流进来的钱让你足够开发下去,所以第一期是非常重要的,你的起步是非常重要的。这里有很多的案例。     [2006-6-10 11:38:56]

     邓智仁 :有一个比较典型的案例是北京金融街,北京金融街也是我从事这个行业里面,比较有代表的一个项目。先讲一下北京金融街的背景,他是在北京西二环很重要的一个地区,他分在中心区、南区、北区三个区, 1997 年已经成立了三个区,他是属于西城区的政府的是国营企业,是政府的行为,西城区政府属于北京市政府,然后他们因为缺乏钱,他们将北区一块块土地卖出去,也将南区的一块块土地卖出去,结果出来了,他们就没有一点房屋协调。     [2006-6-10 11:39:33]

     邓智仁 :你再古典的我做现代等等。所以整个金融街的北区和南区都是一塌糊涂。只有一家公司开发出来了,这家公司在深圳收购了“可谓来”是 100 万平方米,大部分是办公的,非常小的是住宅,住宅占的 5% 都不到,他们整个管理班子都是年轻人,他的总经理和几个副总都很年轻,他们承接金融街来开发土地,他们在全世界做了一个交标。     [2006-6-10 11:41:16]

     邓智仁: 可能今天早上鼓掌鼓得太多,有些人已经睡着了。他们找了全世界的有名的六个设计师竞标,每人给他 10 万美金的承诺,你中标了就能有奖金,去参加这个竞标,包括美国 S 0M ,包括日本资深人士,还有德国的 BMP 等等,这是世界等级的,他们花了两三个月的时间就做了六个方案出来,点评完了之后,就到市政府去做决定,做完了决定之后, SOM 中标了,他就开始开发了,开发之后就找到我,因为他知道我是一个营销专家,他以为只是一个营销专家,他给我去看我们的情况,去看模型,我看完之后,就说可以和你们谈谈吗?管理班子有五、六个人,我就给他说,你们整个过程是错误的。     [2006-6-10 11:47:07]

     邓智仁: 他们很惊讶:“什么错”我说你们不应该先请建筑师来做事,每个建筑师表达了每个功能,一个功能是好好的使用这块土地,不要他浪费,要全部用完它不要浪费土地,第二他给你一个视觉,感觉很沉稳,因为他们中标的时间更加的宏伟了,误导你们感觉这个方案更好。第二个问题他不知道市场是什么东西,这个也不需要他们管。很多他们要做办公楼,有很多种,甲级公寓、等等,酒店也有很多种酒店啊。     [2006-6-10 11:47:45]

     邓智仁: 在国内很多政府为什么做不成,他们一跳就跳到建筑设计所,找他们设计一个方案就出来竞标了。来到这里看一下,飞来飞去,接两三块土地,在这里面设计完了,再回到家里,闭门造车,一两天就又飞回去了,他怎么可能吃到这块地啊。     [2006-6-10 11:48:22]

     邓智仁: 比如去年我看了一个开发区,这个策划公司没有做过这种开发区,就停在这里了,死在这里了,他们重点没有抓到开发战略的问题。我就跟他们管理阶层解释这个问题,他就当成他们也没有办法否定我刚才说的问题,所以他很害怕,他们马上你看我我看你,就是因为他们没有打算有一种非常负面的意见出来,我觉得你这块土地根本没有办法开发,这个中标的方案,他就是为了中标的问题,为了需求的问题。     [2006-6-10 11:48:55]

     邓智仁 :这是全世界顶级设计公司, SOM ,他就故意弄了所记住出来,他就是 100 平方米 而已,他就故意做了 150 平方米 ,他为什么要故意这样做,因为他做的高好看啊。他在这里开发的时间,刚才这栋高楼到这里了,然后他在这里也开发了一个办公楼,还有一个会议中心,他们准备用西二环做一个。这里是办公楼,当时我说了一个问题了,你怎么开发的,因为我们按照这个模型来开发的话,就做不成了,一方面要拆迁,一方面要建筑一个这么高的大厦,这里面没有户型了,如果你单纯靠这个开发,市场力量不够,你开发办公楼的时间,没有卖完之前,你这栋楼要开卖了,你卖 A 办公楼还没有卖完,你又开始卖 B 办公楼,这个资金回笼就很难了。     [2006-6-10 11:50:30]

     邓智仁: 所以你要投入前面先去建设,这么高的,这个也是很难很难卖的,除非封顶了之后才能卖,大概也要 2 年的时间。所以周期非常长,没有足够的钱就是做这一回事。我们做策划方案的时候,开发商口袋里面有多少钱,这是我们要了解的。当时他说有 7 个亿, 7 个亿只能做一个楼而已,楼的成本是 1 万一平方米,而体量是 100 万,要开发起来根本不够用的,就会死在这里不能动了。这个问题在哪里,策划公司不敢问,但是我们做事,我们肯定要坦白的老实地告诉他们,你有多少钱,跟你开发的楼盘是相关的,     [2006-6-10 11:50:55]

     邓智仁: 你有 7 个亿就必须按照市场回笼资金来做事,不然你没有办法来开发了。这个方案 2000 年出来的,当时的商业市场不景气,刚刚倒闭,之后几年没有人做这个,所以当时区长就强调鹤城区:我们千万不要有商业。我就跟他们说了一个问题,这南区和北区出现了一个什么问题,上班以后人都跑光了,没有人留下来,星期六、星期天整个死城的样子,因为他没有商业区,星期一至星期五,我们住那个核心区的时间,不能再犯其他的毛病。     [2006-6-10 11:51:39]

     邓智仁: 我们出去喝喝酒吧,我们出去吃饭吧,我们出去喝咖啡吧,星期六星期天我们都可以逗留在这里吧,当时我讲完这个评论以后,问题在哪里,就是这个道理,我常常做这个事,当时整个管理阶层就很难为情,因为这个方案已经市场批了,我这样一说,等于说全盘否定了。     [2006-6-10 11:56:11]

     邓智仁: 他说怎么办?我说你重头来过吧。找一个顾问来做,你就交给竞标的人,他们按照内容,市场定位、开发战略等等来设计出来,这个方案才是可行的,当时我是这么给他说的,他们听完之后很害怕,因为不仅有 60 万美金,还有时间的问题,这是必须要赶到 2008 年奥运会之前基本完成。所以时间很紧迫。再有三个月的时间,等于浪费五个月的时间,当时他们不知道怎么办了,他们决定先请我做顾问,我就重新帮他做整套开发的计划和调研。他们总共付给我几百万,可能是这个行业里面最贵的了。我一边做一边修改方案。我做完之后,就说强调一个问题,必须要强调商业区域,商业区域不能少于 10 万平方米,原因在哪里?就是刚才我所说的,包括整个开发、整个图、整个布局都要改变过来。     [2006-6-10 11:57:09]

     邓智仁: 按照我所有的报告里面,修改的方案,怎么修改?把这个大厦变成两栋,就是像“ 9.11 ” 的国贸大楼,但是当时还没有发生“ 9.11 ” 我们建(指大屏幕)这块取代那块。我们把这个改为四栋楼了,我们就做了一个酒店改公寓出来,这两栋办公楼都是容量非常小的办公楼。首先公寓肯定很好卖,因为在商业区里面做公寓肯定好卖的,这是在全世界实现结果是商业区的公寓是最好卖的,办公区近啊。     [2006-6-10 11:57:40]

     邓智仁: 比如说外面的人过来,没有交通的问题,也没有不熟悉的问题,办公区里面供应量就少了,所以公寓肯定好卖。办公楼我们也是错位,但是我们的价钱不一样,甲级办公楼也有很多的标准,我们卖 2800 美金 / 平方米,这些楼我们就搬到这里来,我们是卖 1500 美金 / 平方米,这个也是卖 2800 美金 / 平方米,这个是错位来卖,然后和酒店合作,要他们去建,这个方式就化解了我们前期的压力了,不同的产品在同一时间推出来,用不同的价位推出来,可以吸引市场,包括公寓。     [2006-6-10 11:58:02]

     邓智仁: 我们在商业方面就做了一个行业街(红颜色),包括一个商场,以商业街把商场带动起来,商场和商业街不要分开,比如说人们走路的时候就可以到商业街上的商场,南面是西单,西单也是旧的商业区人非常的多,北城门和南区都有地铁口,他们 10 万平方米了商业区,我们能不能够有足够的人气啊。我们就没有他们这两个南面和北面的已经成熟的商业区,交通出口,我就给他们解释我为什么要强调这个“商业区”人气上不来,刚才我解释的北区南区上班的时间都没有人了,所以商业区很重要。     [2006-6-10 11:58:26]

     邓智仁: 第二个问题是当时商业是不景气的但是不代表将来的不景气,搞调研不做商业区,调研的结果就是死掉,但是在房地产方面等于说明供应量多不好卖,今天看到别墅不好卖,因为不好卖是因为大家不开发别墅,就变成好卖了,永远都是刚刚相反的。今天你看到商业不景气,就代表将来商业景气了。反过来,我们现在 2005 、 2006 年看到商业区景气,就不行了,商业是很危险的。     [2006-6-10 11:59:15]

     邓智仁: 所以首先商业我们必须要不能害怕,因为他将来反而会变成一个很好的产品。这个商业区今年就启动了,非常理想。管理阶层有非常大的压力,不能有商业区域,董事局不敢,因为董事局是区政府委派过来的,他们不敢做。管理阶层也听了我的意见,这帮年轻人就配套中心,比如说银行、邮政等等都属于配套的,就改为配套中心了。     [2006-6-10 11:59:41]

     邓智仁: 当然今天他们堂堂正正说这就是商业区了。商业区非常好,当时他们做这个决定的时候是非常难的,假定我超过 11 个亿的投资,因为 11 个亿等于 12 个亿。听我的他们可能会被开除,因为他们不听老板的话,不听我的好象我花了几百万就白花了。他们讨论两、三个礼拜之后,就说我们还是听你的,因为这个几百万花在你身上不想浪费,所以他们就偷偷摸摸做了一个配套中心做出来,这个现在已经开盘做得非常好。     [2006-6-10 12:00:08]

     邓智仁: 现在金融街上的实景都是挺好的商业区了,一流建筑师,也非常的协调,这个项目已经完完全全启动了,我看他的股票 70 多个亿,在房地产排名里面好象排前 10 位了,他们从 7 个亿到 70 个亿。只在于开发战略决定成败。开发商是非常重要的。     [2006-6-10 12:00:30]

     邓智仁: 当我们做完开发战略以后,就写设计任务书,一个是招标用,他们按照范围里面来讲,不能超越这个范围,我们不能将这个事不知道哪里是海岸,这是通常开发商所犯的毛病,他说你随便修吧,我曾经做一个做了 10 多个方案,我也明显看到了,越做越糟糕,很简单,因为事务所也是有成本的,他在这些之后就找学生来做,他们没有时间了,去找一些刚刚学校出来的,你去做这是第五个方案、这是第六个方案等等,越做越糟糕。     [2006-6-10 12:01:01]

     邓智仁: 这是当年没有好好的写好设计任务书。假如设计任务书写得好一趟就到位了,做一次就成功了,把所有问题考虑完了,因为他的开发战略和市场定位、包括时间等等怎么做,一趟就到位了。当然我也要讲两位句话,通常很多开发商,都会找几个建筑师来竞标,我是很反对这个方式的,表现上我们看来,我们找几个设计院来竞标就会更有竞争力,看起来是有用,但是实际上不实用的。     [2006-6-10 12:02:31]

     邓智仁: 上面的找六个设计师,但是重新来做,等于说没有做过标,从头来做,但是时间已经用了,他们通常有几个队伍,他们不是一组人,而有几组人,假如我们选定几个设计师他们通常要省时间、省钱,他们就会用心、用到人力资源来做好这件事,假如他们竞标就不一样了,竞标他们可能拿不到这个事业,他们花的精力就比较少了,他们就会用契机,他们设计院做了非常很好的方案出来,但是中标了,签标之后就决定要重新做,对你的视觉里面有冲击力,但最后是务实了,你必须得做一个比较实际的方案出来,设计公司知道你开发商水平低,就做一个什么东西给你,这个东西不实在,根本是不可行的,通常我说的就是找一个事物建筑所就有一个庞大的规模,就找一个设计院,叫他们提供三个方案给我,他们就老老实实地去做了,很准准确的,用设计任务书。他们就不会随随便便做一个设计任务书出来的。     [2006-6-10 12:02:42]

     主持人:好了,今天上午的课程就到这里结束了,下午我们 2 : 00 准时开始,希望大家不要迟到。     [2006-6-10 12:04:29]