:::::中国人民大学房地产MBA河南班08届开学典礼:::::::::

主持人:各位学员、各位嘉宾早上好!每当这个时候都是我们最高兴的时候,我们全体的学员又回到了我们凯若管理中心,一方面就是我们新老同学能够在此相会,另一方面我们也可以利用中国人民大学这个平台和国内的房地产专家进行面对面的交流,同时也能提升我们自己的专业知识和实战操作水平。今天又迎来了我们非常开心的日子,因为今天是中国人民大学房地产MBA河南班2008届开学的日子,各位老学员又来祝贺我们的开学典礼。袁老师也是专门从北京赶到现场专门祝贺大家。还有就是为了庆祝这次开学,我们特别安排了两个专题的叫做,一个是商业地产投资方面的讨论,今天还是由专程鲁炳全老师给我们讲课。

主持人:上一次也参加我们的论坛,大家非常的欢迎,今天鲁炳全老师还会接着讲。明天还有一位风水大师到我们现场,是来自台湾的风水大师,叫何水文。我也知道我们很多学员在讨论关于风水,确实风水和建筑文化是密不可分的重要组成部分,我也希望明天在我们和何老师沟通中会有新的启发,在我们正式开始之前,我想再给大家重申一下这两天的安排,首先我们有一个非常短暂的开学典礼,等一会儿袁院长会给大家表示致辞,欢迎大家的欢迎。另外两个是商业地产还有一个是风水地产。首先我们开始中国人民大学MBA河南班2008届开学典礼,首先有请我们中国人民大学培训学员副院长袁开红女士致开幕词。

袁开红:各位河南的老朋友们,新学员们大家上午好。首先非常高兴受邀参加中国人民大学房地产MBA无河南班2008届开学典礼,在此我谨代表河南中国人民大学老师对大家成为中国人民大学校友表示热烈的欢迎。我想对河南本人还是非常有感情的,在我所有出差的城市当中,郑州是来得最多的,在将近20次的差旅过程当中看到的郑州房地产行业的发展,我想确实每一次都让我感到震撼,其实发展速度比很多城市都很得多,上次是第一次去到举世闻名的少林寺,我想说一下这个主要是表示一下本人工作的责任心和执着,这么多次都是以工作为主,没有时间享受祖国的大好河山,我想这么多次的出差所有的精力都是为了河南的房地产行业的管理人员都能够提升,所以这种精神还是希望能够得到大家的赞扬,谢谢大家。

袁开红:当然,在此,也能感受到河南人对学习的执着和认真,这个也是我们所有教学的授课老师和我们教学服务人员的共识,所以我们也愿意将更多的知识和更好的服务贡献给河南省房地产行业的管理人员,在此我代表北京总部和河南教学点的所有的授课老师和所有的服务人员在此作出承诺,一定会以我们专业的知识和职业操守为大家奉献规范的教学服务。希望能够为河南房地产行业的发展为企业的成长,为在座所有学员能力的提升,以我们高等教学机构的能力为大家提供助力和推力。..........

袁开红:我们有一个国内首家推出的商业地产,以及中国在商业地产里作服务做得不错的汉帛集团共同策划,整合了国内外优秀的师资集团,大部分的师资都是在国际上著名的运营公司的人员,为行业的发展提供帮助,另外一个也是针对目前大的环境下,我们推出了私募基金班,希望河南教学点的老师能给大家进行说明。有感兴趣的可以和我们当地机构的教学老师进行联系,最后一句话送给大家,希望大家在一年多的学习时间里,能够木人大学光,悟人生乐趣,结同学情谊谢谢大家。

主持人:感谢袁院长热情洋溢的讲话,今天除了的08届的40位学员以外,还有04—07届的四届学员,在我们这次开学之际,老学员同时也对新学员进行表示祝贺。首先有请中国人民大学房地产MBA无2005届学员代表徐宪钊,是河南物华实业有限公司总经理,大家欢迎。

徐宪钊:尊敬的领导和亲爱的同学们,大家上午好,我谨代表05届全体同学,对08届的新同学,我的同仁们表示热烈欢迎,今天的开班仪式,我是带着无比激动的心情向大家汇报的,因为前一段在人大的学习经历,在我的人生道路上受益匪浅,所以向大家总结一下经验,我期待我们以后这个班多沟通多交流,放下我们的架子弯下腰来,我有一个体会,就是我们同学之间学习这么长时间,我们之间缺乏沟通,缺乏放下架子,我想这是对我们这个平台利用好,发挥好,要不失去了这个平台良好沟通。我想下午交换一下名片,多沟通一下,对我们事业的发展,特别目前现在房地产形势不容乐观,更应该携手战胜困难,共度难关,今天我们更有信心了,我们队伍壮大了,我们的未来无限美好,最后预祝08届河南班开班仪式圆满成功,谢谢大家。

主持人:下面有请河南同洲实业有限公司董事长河南房地产MBA班王建班长致词。

王建:各位同学,各位老师,地产界的朋友们,大家早上好,我很高兴来参加中国人民大学房地产MBA班08届的开学典礼,借此机会我向08届的全体同学表示热烈的欢迎,并感谢中国人民大学和凯若中心为此所付出的汗水,河南房地产业需要管理强的管理人员,各类专家的结论和评论各执一词,互相矛盾,这就更需要我们在座的地产界的精英们,通过不断的学习实践,去伪存真,我衷心的祝愿大家在中国人民大学房地产MBA班学有所成,学有所用,谢谢大家。

主持人:下面有请厦门田里性房地产营销策划有限公司总经理王正2007届副班长进行致词。

王正:在此我想祝愿希望我们在凯若这个平台上,在人民大学的平台上,在人民大学校友会的平台上,大家共同发展,共同创造自己现有的价值,谢谢大家。

主持人:我们往期的学长们也是给新的学员们提出新的要求,同时也对我们中国人民大学房地产项目在河南的运作也提出了更高的要求,刚才袁院长也提到我们今后会一如既往把沟通的平台做好,为了大家今后的发展能够助一臂之力,这一次是我们08届的开学典礼,利用这个机会我们08届的学员也想在此和大家进行一下沟通,表达一下他们喜悦的心情,首先我们08届的学员代表河南润泽置业有限公司总经理孙丙建先生致词。

孙丙建:尊敬的老师,各位同学,大家上午好!我叫孙丙建来自河南润泽置业有限公司,是08届MBA新学员,今天在这儿我代表新学员向各位问好,大家早上好。首先我要感谢的是各位老师,是你们的专业知识和技能,使我们各个公司的学员获得知识,第二我要感谢凯若中心,是你们搭建的这个平台,使各自的公司能够健康的发展下去。特别感谢大家,作为新学员我们来自不同的产业,不同的房地产公司,我深深知道,在自己工作中有这么一个机会,所以来之不易,我们会倍加珍惜,在新的起点中,面对新的一年半的学习,我们一定会好好把握这一次学习的机会,是各自获得专业知识的同时,进行健康成长发展,同时再次感谢大家。谢谢。

主持人:感谢孙总,其实我们08届还有一个学员也是代表公司来的,是郑州宏基伟业有限公司财务副总赵宏光先生,也是代表新学员,也是代表宏基伟业公司,下面欢迎赵宏光先生发言。

赵宏光:各位领导、各位来宾,亲爱的同学们,大家上午好,我是赵宏光,来自郑州宏基伟业房地产开发有限公司,今天很荣幸能够站在这里,作为08届学员新生在这里发言我非常的激动,也非常的荣幸,首先请允许我代表08届MBA班的新学员,在向各位领导各位老师,向帮助我们关注我们的各位学长,表示崇高的敬意和深深的感谢。其次我要感谢我们每位学员所在的公司,是你们为我们提供了这次施展才华的舞台,让我们离开校园之后又站在这学习的神圣的舞台。

赵宏光:2008年对于中国来讲是荣耀的一年,对于我们在座的所有的同学也是意义非凡的一年,我们又一次站在了新的起跑线上,我们会好好珍惜这次学习的机会,我们通过学习在人生的道路上找到自己的位置,正向一首诗里面说的那样,如果我们是花就要开得热烈,开得更奔放;如果我们是雄鹰就要飞得更远。2008年是属于我们的一年,更加辉煌灿烂的明天也是属于我们的,谢谢大家。

主持人:感谢赵同学,我们也借赵同学的一句话,未来是属于我们的。到现在,08年开学典礼就到此结束。我们下面就进入第一个板块就是商业地产研究,下面我们以热烈的掌声欢迎鲁炳全老师,开始我们今天的讲座。

鲁炳全:大家看我为什么挪位置,现在回答这个问题。谁能回答我为什么挪位置?别看你们都是董事长老总啊,有时回答问题不一定能够搞对。要不谁蒙一下也行啊。

嘉宾:怕影响大家的视线。

鲁炳全:我没那么好心,谁再回答一下,首先我告诉大家你们是错的。

嘉宾:风水问题。

鲁炳全:来了一个换位思考了,你牛,这个肯定不对。我们那位女士说对了,风水。别笑,各位今天座进来的第一课,你的位置已经决定了上午的命运,这就是风水。风水是什么?简单的说,它就是一个局,我们很多说棋局、布局。再简单的说它就是一个氛围,就是一个气氛,在这个氛围当中你所处的位置,我就不能说风水了,因为明天还有大师来说,我这个小师就我说了。

鲁炳全: 大家看到国际商业地产EMBA课程中就有一个课程,叫商业地产的规划设计与风水。离不开风水,为什么呢?因为商业地产有一个重要的环节,7月5号我已经给大家忽悠过了,简单的忽悠一下,商业地产的选址离不开风水的指导,不懂点风水,选完这个商铺能经营好也是蒙的,但那绝对不是科学评估的结果。所以我今天首先来教大家的不是教风水,是教大家怎么鼓掌。我看前面开学典礼大家的手基本上都鼓红了,怎么欢迎老师的你们知道吗?不知道吧,所以7月5号在台上忽悠的,因为那天是标准的坐台,今天是来讲课,欢迎老师是用拍桌子的方式,那样才能显得你是发自内心的,是让你和你眼前的课桌来示范一次,各位同学早上好,(同学拍桌子),我又少讲了一句话,你们怎么不回答一句话“老师早上好呢?”有一个人写了一本书就挺好的《细节决定命运》。再来一遍,各位同学早上好,“老师早上好”。谢谢大家,河南的同学真聪明。我刚刚从昆明回来,刚从高原回来以为会休息好,但是昨天却没有休息好,做得都是高原的梦。

鲁炳全:今天我先布置一个纪律,我讲的时候你可以打断我,第二个纪律是要求各个学员,下午我们安排两个小时左右专门讨论案例,这个案例不是我拿来的,是让你们学员提供的,这个提供的案例就是你正在操盘的,或者是你已经操盘遇到问题的,或者是你将要操盘的安排,我希望中午休息之前你要把案例提交到教学管理处,最好是电子版,拷贝给我中午休息时间我要看,下午我们要按照国际MBA的标准做法来进行研讨,这种做法是我经常的做法,就是带着问题好,带着答案走。这可能是我们中国人民大学房地产MBA的特色。所以我是希望经过今天一天课程把这两个目的能够达到。其实讲到这个商业地产,我想经过7月5号那天短短几个小时,大家已经有初步的概念了。

鲁炳全:都知道,反正不是地产了。那天也说商业地产不是地产,说了三个小时最后就回到这句话。既然它不是地产,可是各位又都来自地产,所以我说我肯定不是地产界的人了,因为我来自商业地产,我肯定是业外人士,大多人包容我,把我容纳到行业内来,我就站在商业内部的人士来讲,分享一下商业地产当中核心的指导我们实践的东西。我刚才翻了一下给你们提供的教材,那个教材里面什么内容都有,今天我要讲的是你们有的还有没有的。

鲁炳全:大家看到这个题目大家都知道,上一次在这个论坛的时候,我对外宣布的题目是商业地产不是地产。到了屏幕上还是这个,商业地产的操盘策略与环境控制。为什么我一再在讲这个,也就是说,到目前为止,我想能够把商业地产说清楚的人,还是太少,我不知道经过7月5号这半天的学习,在座的各位有几个能把商业地产说清楚的?举举手!你们给我提供一份今天来上课的学员名单,我知道让你们发言比较痛苦,平时你们在家都当老板指挥别人的,我需要名单,你们能给我一份今天来上课的学员名单吗?你要不举手我就点你,我喜欢点名,哪一位能回答我,你们能尝试的,我希望有五个人来,能够尝试的来把商业地产说清楚,真抱歉没有名单,没有名单之前,我先点人,当然这有一点不礼貌,名单有吗?我就先找老班长来说,徐班长,徐宪钊你先说。

徐宪钊:鲁老师,我上次课没听。

鲁炳全:来给他们鼓掌吧。

徐宪钊:我上一次没有来,对这个商业地产不太清楚,下一次我重新发言。

鲁炳全:谦虚使人进步,我比较喜欢,我来找下一下。我翻到谁是谁,看你今天的风水怎么样。翟小妮(同音),今天来了没有?这么好的风水她来我。赵爽,今天来了没?也没有来。换一本换一本,这一本不行。这一张掉下来了,两边都叫了,谷香玲(同音)。在后面是吧。

谷香玲:商业地产应该指能够交易的,从事商业活动的地产吧。

鲁炳全:7月5号来了吗?睡觉了吗?

古香玲:没有睡觉。

鲁炳全:很诚实,一会儿我告诉你,你真是让我欢喜让忧啊。李丹在吗?这签了名字的人也不举手?高国平到了没有?下一次回答“到”。别把话筒拍坏了。

高国平:我认为商业地产与住宅地产有相对的不同,商业地产与住宅地产相比从价值上说可能比住宅价值要高一些,从具体内容来说,实用功能不太一样。另外从它的区位和周围的环境选择都有所不同。

鲁炳全:完了?

鲁炳全:你这个说话是中国领导风格,你以后不要用“可能”这两个字,咱们学商业地产以后不能用。我以前说六个词语不能用“也许、可能、大概是”还有“但是、恐怕、很难说”这六个词语不能说,上联是也许、可能、大概是”下联是“但是、恐怕、很难说”你用了以后就是典型的中庸之道,干什么都打擦边球。国外人都说我们的政策前面都加两个字“基本”

高国平:其他没有了。......

鲁炳全:你是搞“平台”的吗?平台很大的,一个是基地,另一个是平台。是不是这样的?事实上是这样的。非常感谢刚才几位同学回答的这个问题。这几个问题回答的答案,使我感到7月5号讲课感到失败。

嘉宾:广义的商业地产是涵盖所有的只要是从业商业的地产都是商业地产,包括旅游地产,住宅地产等等都属于商业地产。狭义的商业地产是说的一般商铺的商业地产,应该是通过商品去实现的土地附属,这就是我的理解,谢谢大家。

鲁炳全:你看我没有说话他们给你鼓掌,你告诉我这段话从哪里来的。

嘉宾:我上午听了课,但是没有听完。

鲁炳全:其实这一段话,大家每一个人手里的第一段话就是这一段话。所以我说我是反感给大家发教材的,你真的把这个教材看完了搞明白了,这个钱你就别花了给我一点小费就可以了,往往就是这样,很小的错误大家不断的去犯。这个时候是真正需要换位思考的时候了。要把自己原来的董事长,那个总经理的名号暂时都丢到垃圾筒里去,因为那一切已经成为过往的垃圾了。第一个班长提的大家很多人都不认识,我在学生时代有一个外号大家知道我的外号是什么吗?我的简称叫“鲁班”因为我是班长大家就叫“鲁班”听着听着我就变成木匠了。回国以后,我就到中国科学院的研究生院去学习,我学MBA学习,当班长,北京人都喜欢简称叫“鲁班”等我反应过来以后变成木匠了,这个世界上有两种感情不可以越,第一个是父母对儿女之情,第二个是战友之情。除此之外其他的感情都很难说,我不能说没有纯正的爱情,但是我说很难说。同意的人鼓掌。

嘉宾:你这个很难说和你这个“也许、可能”有点类似啊。

鲁炳全:你提得很好。但是可以让我们换一个脑子,换一个角度,创新一种思维,重新让我们认识这个行业。我们把它说所有不动产交易的一种商业行为的地产投资叫做商业地产。大家把商业地产这两个字,我们现在都把商业理解为做生意才叫商业,这个是错误的,你们现在已经成为人大的MBA了,如果以后再说一句话对人大这个牌子就有点问题了。“商业”自由以来,一谈商就有一个潜台词叫“交易”。“商”就是对交易的高度概括的全过程。谈到“商”是整个商业行为的交易。现在的交易不是简单的你给钱我给货的过程,那只是一种手段,交易已经上升到一种新的名词,叫什么呢?最高境界的交易是什么?所以各位都在想,交易不就是买菜吗?每天都到市场上买菜,99%的人都买过菜,还有1%我估计徐班长有这个可能。交易是什么大家说一下。

嘉宾:虚拟。......

鲁炳全:现在有点靠谱了。如果用最简单的说法就是用我们长期以来形成的中国式的快递制度就是固定资产与流动资产,这样你们都可以说得出来。所以说动产与不动产,为什么这么说,固定资产投资,固定是指什么,不是指那个东西放在不变的,就像现在机械设备是属于动产还是不动产。是属于不动产。看来你国际的财务还没学。机械设备很多理解成固定资产是因为看得见摸得着。这句话提完了之后又变成了什么?有人说是剩余价值,这也不对,动产与不动产的机构反映成一个公司一个组织在资本市场运营的能力,就是机构比,如果在一个公司当中动产大于不动产,这个结构超过了,不动产低于40%

鲁炳全:动产大于60%的时候,这个公司就离资不抵债不远了,或者说这个公司承载的融资能力是比较好的。如果倒过来说,这个公司的融资能力是很坚挺的。商业地产不是地产的核心因素,商业地产是可以进行融资,以及资本运营的投资类的产品,它是可以到资本市场上进行资本运营的资产。你一定要记住这个,而不是用于商业经营和商业有关联的叫商业地产。那样你投资这个地产业就收点租一样。7月5号的论坛当中,我已经系统性的把商业地产的五大环节做了一个简单的交代,今天上午我们重点讲两个环节。

鲁炳全:第一个环节我们来讲一讲“商圈”选址的商圈研究以及选址的基本要求。第二个我们来讲一讲商业地产的投融资的基本概念,以及资本市场的一些基本概念。

鲁炳全:通过这些课程,我们希望大家了解,你投资10万平方米的商铺,就相当你拥有一百个亿的资产总值,大家听可能吗?我相信你通过今天的课你会知道的,以往在北京参加过快训班的同学,大家知道这是现实。你有10个亿的房产,住宅地产,不如你有一万平米的商铺。大家一听,原来差距这么大吗?所以说,今天我们就这两个课题来和大家探讨。

鲁炳全:因为在整个商业地产五个环节当中,我们把选址放在第一。刚才我也说挪位置是为了找一个好风水,是为了让我自己能够在讲台上控制一切。讲台上最核心的东西就是眼控一切,我认为这个位置是最佳的,包括谁从那个位置出去的我都看得一清二楚,这就是风水,这就是选址。7月5号我已经说了,商业地产的五大环节是哪五大环节?最好你举手,要不我叫到你也很尴尬的。苏丽在吗?

......

鲁炳全:鼓掌,其实你们两个都回答得对。其实谢谢这两位同学,刚才说得对了。第一个叫选址与立项。第二个环节就是规划与设计。为什么叫规划与设计呢?规划是规划,设计是设计,这是两个不同的概念。第三个环节叫招商与推广。第四个环节是运营与管理。第五个环节是投融资与资本运营。这是五个环节,每一个环节都是致命的环节,我们也叫关键的环节。每一个环节的成败都将影响到你这个项目能否实现资本运营的前提。

鲁炳全:所以大家在没有完整性的接受更多的理论知识之前,我希望你只要记住这五个环节,然后用你的经营用你的智慧来理解这五个环节当中的每一个关节的关键点,所以现在我们休息十分钟回来开始讲第一个环节。

鲁炳全:大家今天是第一次开学,我看私下的讨论也比较热烈,都是业内的精英,好不容易聚到河南省的首府也不容易。因为受7月5号这一天课程的影响,今天就不能够系统性的把每一个环节都讲到了。我们讲五个环节中的两个环节。第二个要讲一下商业地产的资本运营。

鲁炳全:有人大概说这个比例可能不太对称,10万平方米的商业好的一万一平方米也不过10个亿吧,10个亿怎么可能变成100个亿呢。但是你要有信心,你要决定跳这个水还是没有问题的。今天下午我们会详细讨论如何把10个亿变成100个亿,只要你去做,问题是能不能够熬到那一天,如果你可以熬到那一天,你就变成百亿资产的老板了。有人在底下偷笑,说你是不是那里有100个亿啊。

鲁炳全:我们谈到选址立项作为首要环节。选址里面要讲到原则性的东西只要记住一句话:选址到底是为谁而选。你别看我列了七、八条,只要能记住一条就行了。现在谁能告诉,选址到底为谁选?两个举手的。

鲁炳全:我们谈到选址立项作为首要环节。选址里面要讲到原则性的东西只要记住一句话:选址到底是为谁而选。你别看我列了七、八条,只要能记住一条就行了。现在谁能告诉,选址到底为谁选?两个举手的。

鲁炳全:如果你不知道为什么那就等于没有说啊。

嘉宾:是为目标客户,不是中间商,是最后那个。

鲁炳全:对不对我不知道,反正我知道你说了。

嘉宾:就是圈内最终消费者,只有他们才能够决定你商业的存在,他就是你的生死父母。他们决定你能不能生存下去。

鲁炳全:鼓掌,他回答得很好。中国人习惯父母决定孩子的一切,当有一天孩子开始反抗的一天,他觉得不孝敬,是因为习惯思维。所以我们自小就接受了这种教育,在我们的决定思维当中都是认为理所当然。就像大家在这里上课一样,老师坐在台上,学生坐在台下。如果有一天老师坐在后面讲,学生看着前面,大家觉得有一种不台符合常理了。这是上下的一种观念来理解,为了便于沟通的效果所以要面对面,所以这个理是常理,还是我们做事情的事理。刚才讲的基本的概念,选址到底为谁选。这是一个思维的问题,我们不是有两句话吗?第一句话:屁股指挥脑袋。

鲁炳全:第二句话:脑袋指挥屁股。同样的指挥系统,脑袋一变都变了。很多时候在决策思维潜在意识当中存在两个意识。第一个意识是我看见我才相信,第二个理念是我相信我就能看见。在座的是第一种的请举手,看来都是第二种的了。我看见我才相信,赞成这一句话的举手。对,我就等着你举手的。因为你刚才给我讲的是典型的这种形态。在资本市场上只有这种我相信我就能看见,所以才有风险投资这个行业,什么叫“风险投资”。

鲁炳全:风险投资里的最核心的投资理念就是“我相信我就能看见”。所以当你拿出一个商业计划书,在这个计划书中能够打动投资者,你的故事能够感染他,他就敢掏钱给你。所以我又重复那句话,做住宅地产的是卖菜的,做商业地产的才是资本家。所以很多我们都是做住宅地产的,因为在交易市场上你没有改变交易的本质,做得再大也是赚点差价,商业地产是要谋取商业价值。

鲁炳全:佛教里面有一句话:色就是空,空就是色。其实那个色和空不是我们看见的色和空。那里的色是指有形的,空是无形的。学习资本的人一定要理解这句话。“我相信”和“我看见”这两句话就是这个意思。有一次我在成都有一个老总就问我,我想了半天就给他说,就是这瓶水放在这里,有水。但是如果我把这瓶水放在这里放一个月,大家再看还有没有水。有,为什么?我再把它放在太阳底下,就没有了,前面你们看到的是色,没有了就变成空了。什么是色什么是空,什么是有什么是没有?

鲁炳全:你们说这瓶水三天以后再看没有了,可是天变了,因为冷空气来了,下雨了。这个瓶里面的水又回来了。水到底还有没有?有在哪里?在天上,在空气里。所以我们的资本市场里为什么会那么说。我再问一句话,在座的各位坐过飞机的人请举手,就这么几个坐过飞机的?不诚实啊。

......

鲁炳全:妙字妙在哪里,是似有似无。比如说现在坐在台下和坐在台上的我看到的永远不是等量级的。如果我问坐在第二排的同学,今天在座的有多少学员,你给我说的和左后一排的学员的答案肯定不一样。所以我们在投资商业地产当中,如果我们把我们所有的决策思维,仅仅决定在我们所能看到的作为地产依据,这个地产项目你就不能再做下去了。这个问题从选址环节开始带着这样的思维一直走下去,所以谈到选址的时候,选址在为谁选,选址不是为给我们合作的商家在选,也不是为你投资的投资人选。是为那些能够决定生死存亡的这些消费者在选。消费者说你这个商业项目是我们最喜爱的项目,你就是成为大家最喜爱的成功者。

鲁炳全:如果消费者说这个地方不是我们喜欢的地方,那就差不多判了你死刑了。所以我们很多时候都说我们商圈内的消费者是刁民是一些层次比较低的平民,那就错了。我们所在的商圈内所在的消费者就是我们的顾客,以前所说的顾客是什么?顾客是上帝。你说这句话对吗?赞成对举手。05和06届的学长对抗一下了。

徐宪钊:决定我们生死存亡的均称为上帝。

鲁炳全:你见过上帝长什么样子呢?

徐宪钊:这是一个比喻吧。想象中的对它有一个尊称吧。

王建:上帝的概念是无所不能的。基本上西方是这样一个理解。我觉得顾客是我们的亲人,是我们的父母,最好的比喻是我们的子女,这样你可以关心他,真正做事情的时候就是会照顾他们。应该是我们的亲人和朋友。

鲁炳全:总之就是亲人。好谢谢。你看这就是代表我们过去两个不同的极端,一个说顾客是亲人,一个说顾客是上帝。顾客是上帝这句话肯定是错误的,不管怎么比喻也是错误的,没有看到你得想象到。为什么你想象到上帝就是顾客呢?上帝我们都没有见过,见了就不会坐在这里。王班你说顾客是亲人我得琢磨一下怎么说,所以我刚才问你到底是父母还是子女,因为他开始说了刚刚开始是父母,又改成了子女。你这样一说又站在老大的角度上说了,顾客是亲人这句话是有感情的,但是不理性,属于一种感性的称呼。

鲁炳全:所以理性的称呼是什么呢?我们既然讲投资,我们还有一种父母我们把他叫做衣食父母,所以顾客是给我们创造营业收入的衣食父母。也可以用王班的这句话说,我们要像对待亲人一样尊敬他们的需求。所以我们带着这样一种思维去选址,那么你这个项目在商圈内引发的亲和度,所引发的影响力是什么?回过头来,你现在持有的项目是不是得到了周边内群众的拥护,如果不是是不是你伤害了他们,或者说你让他们失望了等等。目标消费群对物业的评价值,我们把它叫做商业物业的附加值。
所以很多人说人活着到底为了什么?你们都是老板,我要跟你们讲全理论你们听着很没有味道,我要跟你们讲思想理论,就是人活着是为了什么?

......

鲁炳全:谢谢三位。我们现在谈的是决策理念和决策思维,如果我们的决策思维错了,各位都是高管以上人员。就是一念之间的问题,来的目的是洗脑,更主要的是从灵魂深入整合和塑造我们的思想理念。人活着为了什么?如果让每一个人说一句话,我相信今天50位学员每一个人都会说出自己的想法。我相信会得到50条活着的理由。不管有多少条理由,用我自己的观念和想法是:人活着希望别人看得起。希望从身边的人眼里找到自己。

鲁炳全:俗话说:你眼里有我,我眼里有你。就是这句话,所以我们说,如果我们的项目不能在商圈内引起目标消费群的关注,就不行。没有一个好的方法就不可能得到一个圆满的境界,我们投资的最终目的不是说把口袋装鼓,怎么样才能快乐?

鲁炳全:没有钱的时候想有钱,有了钱的时候装没钱。原因是什么,发现钱并不能给你带来快乐,你当初只有1000块钱的时候,当你今天拥有1000万的时候,你突然发现并不快乐,原因在哪里?核心的问题是没有学会分享。如果没有把这个项目建立在商圈内,商圈目标客户群理想的项目。我们讲的要针对客户群,首先是为顾客选,然后才是为自己选,最后才是要为未来将要遇到的对手来选。有人说首先第一个要面对的竞争对手,我那天在7月5号也说的,在商场如战场这句话已经过去时的时候,如今的商场已经成为一个谋取多赢共赢的一个平台。

鲁炳全:因为战场上只有一个目的,就是消灭对方,不是你死就是我亡,而如今这个时代已经过去了。当初这句话为什么得到广泛的认同,大家都有一种老大的心理,什么心理呢?就是行业垄断。好象我们国家最近就要出台《反垄断法》,所以我们这些老大的观念,就说我的。谁是我的,生我之前谁是我,生我之后我是谁?什么都是我的,你是谁啊。你没有取名之前大家都叫你宝宝,你取名字之后,你就是为你这个名字活。花我的钱我说行就行,不行也行。所以我们在选址的条件下强调这一句话,为什么把选址放在第一呢,因为选址选不好,后面要纠正他就没门。选址首先是为顾客选,既然为顾客选,就要深入研究顾客的需求,这个需求我们把它叫做商圈的研究与分析。

鲁炳全:在整个选址当中,又讲到它的一些基本要素,我们在这里分成三大类:

鲁炳全:第一类城市要素。在城市要素当中,更主要是从一些宏观的数据上来判断一个城市的属性。比如说郑州是什么样的城市,洛阳是什么样的城市,许昌是什么样的城市。如果大家来自于全省各地,让你们来说,你能说清楚吗?比如说郑州这个城市适合不适合做商业地产城市?赞成适合的举手,人数不多啊,估计这些都是郑州的吧。不赞成的呢?也举手我看一下,没有人啊。所以我要再问为什么适合,为什么不适合?你的判断依据又是什么呢?

鲁炳全:所以我们倡导科学发展观,这个观点,这个理念是要用基础依据来说话的,而不是拍脑门拍出来的。所以说我们用城市要素当中这七个因素来把它逐条的填写进去。郑州气侯、风土人情、教育等等罗列出来,比如说讲到城市设施,这个城市学校、医院、能源供应、环保等等。比如说讲到城市的交通,这个城市交通的承受能力,交通的规划等等。讲到城市规划,空间利用等等。讲多这个地方的消费者,人口、收入、可支配收入、消费水平、消费结构、消费习性等等。你们在座的做过商业地产项目的举手,我看到了你们都不敢举手了,你们不是做过吗?我们这位女学员你们做过这个研究吗?有这样分过吗?

嘉宾:我们没有细分过,就是凭经验。刚才老师讲的两个我都会举手的,两个我都相信。

鲁炳全:你够全面的,郑州是商业网点大概有多少网点。

嘉宾:商圈有四大商圈。

鲁炳全:行,不为难你了,那我问你目前郑州市的城市商业布局是一种什么形态。

嘉宾:郑州现在虽然商业发展得比较早,但是商圈的形成还是以老商圈成熟商圈为主,次商圈形成的规模都还没有完全形成,只有四大商圈还可以,应该说以四大老商圈为主的向外辐射吧。

鲁炳全:我再问一个具体问题,新区适合做商业地产吗?

嘉宾:商业地产是一个热门话题,像刚才老师讲到顾客群体还没有形成一个很稳定的群体,应该说是一个比较有潜力的市场,毕竟市政府和省政府对这一块比较重视,政府导向也比较强,但是需要用时间来考验和来培养。我个人认为适合但是需要时间。

鲁炳全:谢谢,给她一点掌声。记住吃饭前一定要洗手啊。刚才我们讨论一个城市的商业研究,就像我们拿老城区和新城区,有一些项目就在那里,但是到今天为止,大家看不到新区所谓的商圈的形成,所谓的商业氛围,这个怪谁呢?肯定不怪在座的各位。是因为我们在这个新区规划的时候,对新区的城市功能定位没有给它一个准确的定位。

鲁炳全:只能说城市扩大了的新城区,它新在哪里,没有一个准确的市场定位,如果从一开始就把它作为城市的CBD商业中心去培育,从城市的CBD商业中心去规划,我相信今天的新区不是现在这种状态,郑州市所有的行政中心都迁移到新区,今天的新区已经不再是今天的新区。原因在哪里,就是因为新区在规划的阶段没有用一个市场化的和作为城市功能发展的战略角度去定位它,所有造成了今天的新区叫“四不象”,说啥也不是啥,所以描述不清楚,短时间之内,从商业地产投资的价值来讲,价值提升的空间是有限的。

鲁炳全:这就是我们说了,对城市要素的研究不够。在城市研究要素当中,大家都看到的,消费者研究是作为一个重点研究,研究消费者的核心因素,研究什么?大家看到人口收入、可支配收入、消费水平,假如说在这个气象当中,排在最前面的你会挑选哪一项?可支配收入,为什么呢?因为要消费。那么我问可支配收入等于消费水平吗?

嘉宾:不等于。

鲁炳全:不等于,为什么呢?有的同学说了,我都知道,我还听你的课干什么?其实这个不听我的课之前都应该知道的,我估计你在酒座上都侃出来的,现在在课堂上不说。还有一种叫消费力或者叫购买力,购买力显然不等于消费水平,而消费水平并不代表购买力,购买力是从什么来的?是从可支配收入作为依据,而消费水平是从哪里来的呢?是从消费结构上面反映出来的。消费结构是消费理念决定的。消费理念是从人口结构来的。人口结构是从教育水平反映出来的。每一环都是这样的。所以在研究可支配收入当中,一个城市它的收入,比如说一个家庭也一样,年收入50万,最后能够余下来的钱剩了20万,这个家庭的可支配收入是多少?

鲁炳全:什么决定了它这样,习惯?文化习惯?换一个专业的词说,消费理念。不是习惯,习惯是成自然,人生最难克服的就是习惯,是理念。消费理念我们又讲了一句话,就像那天我说的一样,关键是一个什么概念?时尚!时尚是什么呢?侯向辉来回答一下。

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鲁炳全:超前,时尚?请坐,谢谢。时尚,这不是时髦也不是高尚。刚才几位同学都知道什么意思,但是不能够准确的描述,时尚是一种生活方式。生活方式是你选择了这种生活方式,比如说有人选择在家里勤勤恳恳,有人选择了劳逸结合,有人选择了把休闲作为追求,有人把守财作为终生目标,时尚是什么?是一种生活方式,所以能够脱离现实中的生活,来超越他选择的生活行为,这叫时尚。在座的各位平时都很时尚的,以后不要说外行话。郑州这个城市属不属于时尚消费型的城市呢?显然不属于!显然它处在一种以传统型的消费理念作为基础,所以才造就的今天传统商圈仍然稳居其位,所以说我们对城市属性的判断是有一个核心的理念,我反过来要问,郑州这个城市适合不适合去做时尚类的城市呢?赞成适合的举手。

嘉宾:我认为时尚可以引导,可以创造,社会才能进步,所以说创造本身也是一种赢利的机会。
鲁炳全:所以基于此你可以判断郑州可以成为时尚的城市。两个业务员去了非洲,一个看到非洲人光着脚,说祖祖辈辈不穿鞋子,没有市场。第二说这个地方的市场空间,我们一定要他们穿鞋子。赞成第二种的举手,为什么呢?因为我们刚才这位学员说了,消费是靠引导的,消费不是靠习惯的。在座的各位有到大学来上课的习惯吗?我相信以前都许多,是因为现在对知识,对决策理念这种科学系统的追求,对生活,对人生品质的追求,在这种意识的引导下你走进了课堂。比如说我们去买一个空调,在没买之前,我们在家上网,家庭会,最后决定要买一台海尔空调,但是我们家里空调装好了以后,突然发现原来买得是奥克斯的空调,不知道是哪一个环节出了问题,各位知道哪个环节出了问题吗?

鲁炳全:在座的有没有这种经历,我相信一半以上都有这个经历,只是你不想诚恳的说,那一半是因为他比较固执,或者说他比较有主见。原因是什么?当我们走进商场的时候,每一个空调前面站着一个导购的时候,这是一种引导的过程。消费永远都是被动消费,没有主动消费的,所以才有一句行话叫:买的没有卖得精。有的人说房子不好卖,是因为你不知道房子卖给谁,是你不会卖,不是不好卖。所以我们在对消费者的研究当中,包括我们对市场属性的判断当中,不是有和没判断,是我们怎么样来带领市场消费群走向一种生活方式,但是并不是所有人接受这种生活方式。所以郑州这个城市以休闲类提高生活品质的消费天地。我说的这个绝对不是卡拉OK,别给我说卡拉OK多的是,桑拿多的是。我说的是一家人能够过一个周末的地方。郑州现在谁能告诉我有一个。

嘉宾:有的,在郊区。

鲁炳全:你说的有是垂钓园吗?上海真正有一个曾经名噪一时的项目叫“新天地”。都知道有这个地方,为什么在用厂房改造的地方就变成这么一个地方。它是改变了老上海人的一种生活方式,所以时尚不是高档,时尚是一种生活方式。为什么讲这么多呢?需要提醒各位再一次来研究一下,郑州这个城市以及所在城市的商业属性到底是什么样子的呢?反过来你再找出这个城市需要什么样的商业。

鲁炳全:第二个大的要素我们把它叫物业要素。这里面共有十条,一个看起来不重要,但是往往都很重要,就像我们刚才那位同学叫什么?那个广告公司的我们这位老总说,六个小时回答我的问题一样,其实在我们所有商业地产设计当中,对物业的包装,其中有一个看起来不起眼,但是很重要的部分,叫“广告位”我们很多在招商的过程当中,很多商家与业主之间有很大的争论,特别在后期运营与管理的过程当中起着重要的作用,这个作用就表现在,一个广告位置创造的现金流,足以去养一个物业管理的团队。很多时候我们把这种潜在的价值丢了,大家都盯着主卖场的租金,其实在好的位置,我们停车场的广告就可以养一个人。所以在商业地产当中物业的要素也比较重要。

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